SCRIVERE UN ATTO E’ COMUNICAZIONE: GUIDA IN 6 PASSI PER UNA SCRITTURA PERSUASIVA

SCRIVERE E' COMUNICARE!

Su questo penso che tutti ci troveremo d'accordo e da qui propongo di partire assieme per compiere un percorso in 6 passi che vuole esaminare come le regole della comunicazione si possono applicare anche alla scrittura professionale (il copywriting) e quindi anche alla redazione di atti giudiziari.

Si, avete sentito bene: anche l'impostazione di una causa può essere tecnicamente gestito attraverso il metodo e, pertanto, con una comunicazione che, essendo relazione fra soggetti, tiene conto delle dei principi della psicologia.

Per un approccio base si può partire dagli studi di Robert Cialdini, uno psicologo noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. Con questi intenti si possono quindi utilizzare i processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.

Le regole della comunicazione persuasiva sintetizzate da questo autore, che si rifà ad un approccio teorico di social cognition, sono riconducibili a sei "euristiche", o strategie cognitive fondamentali, che vengono implementate nella comunicazione interpersonale orientata ad una modifica dell'atteggiamento o dell'attitudine conativa della controparte.

1) Impegno e coerenza:

l'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Da ciò consegue l'opportunità di fare sempre appello a scelte precedenti del soggetto lettore (il Giudice) o, anche, di suoi equivalenti in cui egli si debba immedisimare.

2) Reciprocità:

in genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell'ambito dell'antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha le seguenti caratteristiche:

  • È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiscenza altrui.

  • Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti

  • Può mettere in atto scambi non equi.

Si può perciò cercare di offrire un supporto cognitivo (documenti o simili) o collaborazione negli accertamenti al fine di creare da subito un rapporto di reciprocità.

3) Riprova sociale:

le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffisione delle "mode". Sarà quindi importante fare immediatamente riferimento a precedenti sociali o storici in cui la condotta difesa è stata già accettata o ha trovato scriminanti.

4) Autorità:

le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria. In questo caso non si può che raccomandare la sana abitudine di citare riferimenti giurisprudenziali ma magari spingendosi a riferire anche esempi concreti di soggetti autorevoli che hanno realizzato con successo quanto si cerca di difendere.

5) Simpatia:

attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti. Vista la litigiosa ostilità diffusa in ambito forense non è qui banale ricordare che un approccio positivo e assertivo crea disponibilità ed a volte anche complicità.

6) Scarsità:

la naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità. Resta perciò opportuno segnalare ovunque sia possibile la neccessità di scegliere una certa opzione subito poiché altrimenti, posponendo la scelta, si genererà un grave danno, o si perderà un determinato vantaggio.

 

Con questi 6 principi si può quindi articolare un atto giudiziario in modo da creare un ponte di comunicazione con il lettore (il Giudice) che non è più un estraneo ostile ma diventa un partner necessario dal momento in cui comincia a leggerci. La Sua lettura cambierà la nostra sfera, non può che essere reciproco e quindi sta solo a noi scegliere l'entità dell'interazione.

Non si può non comunicare, si può solo scegliere come e quanto.

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