SAI DARE IL MEGLIO NEL TUO PRIMO INCONTRO??

NON C'E' MAI UNA SECONDA OCCASIONE PER FARE UNA PRIMA IMPRESSIONE (CON IL CLIENTE)

Trucchi di Legal Marketing. Regola n. 1 dello Studio Legalebisogna SEMPRE preparare le riunioni con il cliente come si farebbe per il giudice.

Partiamo da un esempio. Immaginati in piedi davanti a un giudice … hai appena discusso il Tuo caso e Ti senti super fiducioso che la decisione sarà presa a tuo favore. Poi viene chiesta un'informazione che pare fondamentale e inizi a spiegare il passaggio in questione. Non riesci però a trovare i tuoi documenti, sei nervoso, e cominci a dire cose che non hanno molto senso.

Come Ti "vedi" in questa situazione? Impreparato? Forse anche inaffidabile? Di certo non professionale.

La maggior parte di noi avvocati non si sognerebbe mai di potersi mostrare persino impreparata davanti a un giudice, invece spesso riteniamo normale apparire completamente in disordine, impreparati e anche inaffidabili davanti ai potenziali clienti. E questo potrebbe essere il motivo per cui non agganci la maggior parte dei potenziali clienti che vengono a incontrarsi con Te.

Allora, cosa significa essere impreparati ad una riunione con il cliente?

Prendi a simbolo i seguenti casi di vita reale in cui comunichi scarsa professionalità:
 

  • Se avvii una riunione con il cliente, senza tutto ciò che Ti sarebbe utile per coinvolgere il cliente e raccogliere il "sì" definitivo per l'incarico a prestare i Tuoi servizi. Così, quando qualcuno dice sì, devi lasciare la sala riunioni più volte, chiamare la Tua segretaria, attendere per i moduli da stampare, ecc .. Pensa alla scena. Si spera che non sia l'immagine di ciò che accade nel Tuo ufficio, perché quando ciò accade, mostra che semplicemente non si è organizzati e preparati.
  • Se dai un prezzo senza pensarci un attimo, senza presentare una preavviso di parcella, o consultare un tariffario professionale. Così, quando il potenziale cliente rimane sorpreso del prezzo, Tu cominci a negoziare, accettando di abbassare l'importo. In quel momento, il tuo cliente obiettivo Ti vede come inaffidabile.
  • Se la segretaria dello studio interrompe la riunione in modo da farti prendere una "chiamata telefonica importante" e Tu devi effettivamente prenderla, porti il cliente a sentirsi "fregato del suo tempo" e penserà che l'incontro non è stato ben pianificato dal Tuo personale d'ufficio.


Ora, questi sono esempi estremi, e forse non hai mai agito in modo così poco professionale nel Tuo ufficio.
Ma, lo ammetto, non posso dire la stessa cosa di me. Quando ho iniziato, non sapevo come andare al primo incontro con i clienti sia per parlare di prezzi o che per riuscire ad agganciarli. Non ho mai lasciato un incontro con il cliente per prendere un'altra telefonata, ma ho visto sconvolto come ha fatto un altro avvocato e cosa dicevano i clienti rimasti soli.

Come si può quindi garantire che i tuoi obiettivi di clientela Ti vedano come affidabile, preparato, organizzato professionalmente come in realtà sei?

Vuoi essere un avvocato su cui scommettere? Inizia da qui:
 

  • Non solo offri cibo e bevande ai tuoi potenziali clienti quando vengono accolti in studio, ma fa in modo che ci sia una signorina che li aspetti chiamandoli per nome, come se loro fossero ospiti graditi.
  • Devi esserci a disposizione ogni documento di cui potresti avere bisogno quando diranno sì al Tuo mandato, tutti pre-stampati in una cartella, tra cui la tua lettera di incarico, informativa sulla privacy e modalità di pagamento; in questo modo non si deve lasciare l'ufficio o far sì che il nuovo cliente resti ad aspettare una volta che ha deciso di andare avanti: potrebbe anche cambiare idea.
  • Prepara una tabella oraria che porti a ogni riunione e dove indichi le attività svolte, in modo che i clienti non pensino che gli onorari dovuti siano dei numeri che sono oggetto di trattativa se a loro non paiono congrui.
  • Non prendere MAI un'altra telefonata o non consentire MAI qualsiasi altro genere di interruzione durante una riunione con il cliente.


Non basta leggermi, PROVA SUBITO QUESTA SETTIMANA!

Devi essere pronto, e io intendo realmente preparato, poi mantieni monitorati i tuoi risultati. Sarai stupito di come piccoli cambiamenti possono avere un grande impatto. E, se hai già visto qualcosa, fammelo sapere.

Aggiungi le tue impressioni nei commenti qui sotto.

Alberto Vigani

www.avvocati.venezia.it

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