LA GUIDA COMPLETA PER IL NEOFITA DEL LEGAL MARKETING

PENSI CHE SIA LA MANCANZA DI TECNICHE AVANZATE CHE HA RALLENTATO IL TUO MARKETING?

  • Pensi che il Tuo blog non trova i lettori, perché non hai i plugin più cool?
  • O che la Tua landing page non converte perché non potevi permetterti il corso “1.999 Segreti di Ninja Marketing Masters” che hanno pubblicato un mese fa?
  • Oppure Ti hanno detto che il segreto per un marketing di successo e la gestione reddittizia di un legal blog sta in qualche arte Jedi da studiare per anni prima di padroneggiarla?

Non è così!

La maggior parte delle aziende (online e off) parte con le basi sbagliate.
Quindi, ecco come funziona.

Segui queste dritte e sarai in anticipo del 98% sulla tua concorrenza. E se sei solo all'inizio, sei fortunato, perché non hai un sacco di cattive abitudini a disimparare.

1. Descrivi i benefici, non le caratteristiche

So che ti stanno girando gli occhi. Questo in realtà viene nascosto sin dalla prima pagina del libro “Marketing per gli idioti”, ma noi invece Ti diciamo tutto.

Siamo così presi in quello che facciamo che spesso ci dimentichiamo di trasformarlo in quello di cui i nostri clienti hanno davvero bisogno.Quindi , per cortesia, raccontagli una buona volta perchè il tuo intervento sarà per loro utile!

Citando Seth Godin, il dio pagano del marketing, "le persone non vogliono sapere se il tuo trapano ha la testina oscillante a doppia mandrinata in vanadio ma gli interessa solo che sia in grado di fare un dannato buco nel loro muro". Pensi di dirglielo?

Il modo più semplice e diretto per gestire questo aspetto è solo per mettere un elenco puntato sulla tua landingpage (o sulla pagina della tua brochure, ovunque è pertinente) sotto il titolo:

Ecco cosa [la mia attività] farà per voi

E poi elenca le sette più importanti cose importanti che il cliente avrà come conseguenza dell'esperienza di farsi assistere da Te.

Assicurarsi che questo elenco possa essere visto "sopra la piega" sullo schermo – in altre parole, senza che il visitatore della far scorrere la pagine o girarla.

Dare un bel mix di benefici logici ed emotivi delle tue prestazioni.

I benefici sono il vestito ogni tempo del marketing: sempre appropriati. Prova ad infilarli nei titoli, o o diffusamente in tutti i post del blog con la descrizione dei principali vantaggi conseguenti a fruire della Tua attività.
Non dimenticare che le testimonianze e casi di studio sono un ottimo modo per mostrare i benefici piuttosto che raccontare genericamente qualcosa su di loro alla gente.

2. Fa si che la tua pubblicità sia troppo preziosa per gettarla via

Ho preso questo dalla leggenda del copywriting: Gary Bencivenga; ed il sistema è ancora più pertinente oggi di quando lo ha inventato. Dato che lui ha fatto milioni di dollari come uno dei redattori di maggior successo nella storia, darai particolare attenzione a quello che ti racconto.
La pubblicità è, quasi per definizione, spazzatura. Direct mail, info comemrciali, cartelloni pubblicitari – sono come spazzatura, anche se a volte ci inducono a comprare.
Bencivenga, ha invece posizionato la sua pubblicità diretta per corrispondenza, qualificandola come prezioso contenuto. Ha perfezionato l'arte del "Magalog" – un mezzo di posta commerciale che assomiglia a una rivista. Le sue magalogs contengono stock di suggerimenti preziosi, informazioni sulla salute o di consulenza finanziaria.

Molti dei prodotti promossi da Bencivenga sono stati le prime versioni (beta release) di prodotti d'informazione che poi hanno avuto grandissimo successo: in particolare i libri e le newsletter. E non ha preso materiale di serie B per quei libri e quelle newsletter al fine di curarne la commercializzazione. Anzi, ha trovato il meglio, i consiglio più succosi e più vantaggiosi, e li ha inviati ai suoi potenziali clienti gratis.

Suona familiare?
(Che cosa posso dire, rubo solo dai migliori.)

La Tecnica di Bencivenga funziona perfettamente per la commercializzazione di info-prodotti e contenuti a diffusione e-mail.

Il valore più autentico Tu lo crei con il Tuo materiale per il marketing (che comprende il tuo blog, il tuo flusso di Twitter, e tui messaggi sul forum), e con questi si crea con i clienti un rapporto più stretto.

3. Possibili obiezioni

E' difficile restare lucidi quando si costruisce un business. Ci si mette messo così tanto lavoro e impegno in esso che l'idea stessa di non essere apprezzati può essere difficile da capire.
Bisogna capire questo passaggio!.

La maggior parte delle persone che vedono i tuoi messaggi di marketing non comprerà da Te. Ma molti di loro acquisterebbero da te, se non fosse per qualche domanda senza risposta che resta nella loro mente.
Le obiezioni sono tutte le potenziali ragioni per cui il vostro prodotto potrebbe non essere adatto a loro.
Le obiezioni si riducono perciò alla paura – la paura di sentirsi stupidi, la paura di sbagliare, la paura di sprecare denaro.

Lascia quindi al Tuo interlocutore abbastanza tempo, e informazioni, per affrontare queste paure e superarle.

4. Ed ecco una tecnica super segreta

OK, questo è davvero un trucco ninja. Leggi anche le ultra-avanzate tecniche di vendita per un marketing che non può perdere.
Ma shhhh, non dirlo a nessuno.
Altrimenti ogni neofita potrebbe farlo.

L'autore: Sonia Simone

Tradotto da Alberto Vigani: classe 1967, laurea in giurisprudenza presso la Università Cattolica di Milano. Avvocato e Consulente del Lavoro. Lealista accanito, crede in una visione liberale del diritto e dell'economia; ha moderato le sezioni giuridiche della più grande community italiana di webmaster , attualmente cura  la redazione di alcuni blog di legal marketing a fini divulgativi. È convinto fermamente che se la comunicazione è il motore del cammino di un uomo il legal marketing è lo strumento operativo della professione legale. 

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