COSA VENDI AI LETTORI DEL TUO BLOG??

OFFRI COSE O "KNOW HOW"?

Probabilmente avrai sentito l'espressione "La gente non vuole le trapani. La gente vuole buchi". 
Questo è un promemoria sul fatto che i benefici sono più importanti delle caratteristiche.

Certo questo è un buon consiglio per la creazione di pubblicità più efficaci e messaggi di marketing, tuttavia bisogna ricordarsi che non è tutto. I migliori esperti pubblicitari e professionisti di marketing sanno da tempo che le persone sono meno interessate a possedere qualcosa di quanto lo siano ad avere i benefici della cosa medesima.

Ma la parola "benefici" implica un approccio utilitaristico a comprare le cose. Sembra come se le persone siano sempre alla ricerca di metodi pratici per risolvere i problemi.

Purtroppo, la gente non è razionale.

A parte le necessità di base, la maggior parte degli acquisti è del tutto opzionale e discrezionale. Noi compriamo le cose che vogliamo, ma di cui non abbiamo necessariamente bisogno.

Un articolo su Psyblog mi ha fatto riflettere su questo fatto in un modo nuovo e semplice.

L'articolo cita uno studio che dimostra che l'acquisto di esperienze rende le persone più felici che l'acquistare beni.

L'autore indica tre motivi per questo:

1. Le Esperienze migliorano con il tempo (i beni no).

Quando compri un paio di scarpe, tutto quello che hai è un paio di scarpe. Ma quando compri una crociera ai Caraibi, avrai a disposizione una memoria che diventa più piacevole ogni volta che si pensa o si parla della vacanza. La crociera è astratta e può quindi assumere un significato simbolico

2. Le Esperienze sono resistenti ad un confronto sfavorevole.

Se si acquisti un televisore a grande schermo e poi scopri che il Tuo vicino di casa ha un televisore a schermo ancora più grande, puoi facilmente diventare infelice con il tuo acquisto. Ma è molto più difficile mettere a confronto la gioia che si ottiene dall'aver risolto un problema lavorando con un team vincente rispetto al confronto con affermazioni di vittoria o possesso altrui. Le esperienze sono uniche in un modo che non può essere confrontato con l'avere dei beni.

3. Le Esperienze hanno più valore sociale.

Le esperienze tendono ad aumentare le relazioni sociali, perchè sono collegate alla felicità della persona. Esse sono inoltre più accettabili quali argomenti di conversazione. Altri vogliono sentir parlare del come avete risolto una questione fastidiosa grazie ad un corso di approfondimento o di come avete ,rovato la il miglior avvocato ma non sono altrettanto entusiasti quando si chiacchiere su circa tutto ciò che si compra.

Quello che suggerisce questa ricerca è che l'esperienza supera le cose sulla scala della felicità. Ma vorrei modificare questo pò la regola base e dire che non solo le attività, come le crociere o cenare fuori, rendono le persone felici. Ciò vale per le esperienze di tutti i tipi.

In altre parole, credo che le persone siano alla ricerca di una "esperienza", anche quando stanno cercando soluzioni alla vita di tutti i giorni.

Avere l'avvocato giusto, o aver superato un problema con il fisco, può farti sentire una persona di successo e quindi diventano il simbolo di un'esperienza.

La lezione è quindi che, quando stai confezionando un messaggio pubblicitario o un percorso marketing, devi sempre comprendere l'esperienza che i clienti cercano e posizionare il prodotto o il servizio in modo tale da garantire tale esperienza. 

Vendi una esperienza, non una cosa.

Ricordati perciò di dare sempre un taglio motivazionale al Tuo blog e non limitarti a descrivere in modo i tuoi servizi come se fossero scatoloni di ciabatte.

Leave a Reply

*

Comment moderation is enabled. Your comment may take some time to appear.

Heracliaweb

Get Adobe Flash player