3 SUGGERIMENTI PER GESTIRE IL RIFIUTO DEL CLIENTE

COME INGOIARE IL TUO ORGOGLIO E AFFRONTARE IL CLIENTE CHE TI RESPINGE

Non c’è dubbio. IL RIFIUTO INFASTIDISCE!

Eppure, il sentire che un cliente ha scelto di assumere qualcun altro può essere un’esperienza che ti apre gli occhi.

Si può sempre imparare da un rifiuto!

Come?

Ecco tre consigli per trasformare il rifiuto in un’opportunità di utile apprendimento.

1. Nonostante il rifiuto, continuare a perseguire il rapporto con il cliente.

Solo perché il tuo possibile cliente decide di non assumerti come difensore non significa che non gli piaci. E, inoltre, non significa che non si incontreranno di nuovo con te.

Dopo aver perso la prima opportunità di business, gioca allo scoperto e chiedi una riunione. Invita il tuo contatto a pranzo per scoprire quando e come  lui o lei è arrivato/a alla decisione di non prenderti come legale.

Se si sceglie di non entrare in contatto, si è destinati a continuare a ripetere gli stessi errori. E certamente non permette di scaricare qualsiasi attività in futuro.


2. Non interpretare un “no” come un “mai”.

I rifiuti permanenti sono rari.

Se non sei stato incaricato, probabilmente significa che i tuoi servizi non gli sono necessari in questo momento. Ma tieni a mente che si può essere necessari più avanti, e quindi fa in modo di rimanere in contatto con il potenziale cliente.

3. La contestazione non è rifiuto!

I clienti che contesta le tariffe o il tuo modo di fare affari non è vero che ti respinge. Lui sta semplicemente sollevando un’obiezione. Non pensare più alla situazione e non dare troppa importanza al contrasto personale con il cliente. Ascolta le sue obiezioni e chiediti: “Che cosa potrei fare di meglio la prossima volta per essere il numero 1 nel tuo business?”

Quanto più si impara a conoscere ciò che i clienti vogliono, più possibilità ci sono di fare parte del loro business la prossima volta.

Quindi, quando si è colpiti da un rifiuto, fare un passo indietro, mettere il vostro orgoglio nel sedile posteriore e formulare il tipo di domande che vi insegnerà cosa fare diversamente e meglio in futuro.

Girare una situazione negativa in una positiva, ecco l’esperienza di apprendimento! E, soprattutto, rimanere in contatto con il cliente! Lui comunque ammirerà la tua tenacia e il valore del vostro rapporto. Che apre le porte verso il futuro successo !

Martha Newman, JD, PCC, TopLawyerCoach,

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