BROCHURE E LEGAL MARKETING

BROCHURE PER LO STUDIO? NO, GRAZIE!

Gli opuscoli, le brochure o i depliant  sono un male per il marketing dello studio legale, e questo per tre ragioni:

1) Molto spesso le brochure parlano solo di Te e del Tuo studio legale.

Saranno anche belle ma non parlano del cliente e delle sue esigenze. Ogni volta che si parla di Te o del Tuo studio legale con un cliente, Tu perdi.

I problemi e la vita del cliente sono sempre la cosa più importante nella mente dei clienti stessi. Per questa ragione, ogni attività di legal marketing dello studio dovrebbe essere incentrata esclusivamente sulle esigenze del cliente.

2) Le brochure non vendono.

Un opuscolo sembra buono, ma è come una dream car  in mostra al Motorshow (senza motore), è tutta sguardi e nessuna sostanza. Invece, i supporti al tuo legal marketing devono davvero essere efficaci per Te. Se non sono efficaci, restano senza valore.

Prima di convincere il cliente che sei l'avvocato giusto per lui è necessario convincerlo che ha bisogno di Te per risolvere il suo problema. E per fare questo è necessario creare l'urgenza della scelta. Di solito, purtroppo, un opuscolo non evidenzia alcuna urgenza. E' soltanto un bel pezzo di carta colorata ripiegato in quattro.

3) Una brochure non educa i Tuoi clienti, o potenziali clienti.

Se vuoi che il Tuo marketing dello studio legale abbia successo, è necessario educare il cliente in merito alle questioni che lui si trova ad affrontare. Il tuo marketing deve inoltre aiutare il cliente a capire il valore che Tu puoi avere per risolvere il suo problema e l'importanza di risolverlo subito, ora.

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Per questi 3 motivi è necessario sostituire l'opuscolo standard con una guida che aiuti il cliente potenziale a scegliere l'avvocato giusto. Questa guida è un ottimo modo per introdurre il Tuo studio legale ed i suoi servizi in un modo non aggressivo e senza creare diffidenza.

La guida dovrebbe perciò educare ed informare e dovrebbe anche essere un documento di riferimento, invece di essere un documento puramente promozionale.

Attirare i clienti significa aiutare a comprendere la necessità dei Tuoi servizi e convincerli che per loro è arrivato il momento giusto di attivarsi per darti l'incarico di assisterli.

Una guida breve su un certo argomento è per un avvocato, nel propria settore di riferimento, l'inizio di un lungo cammino educativo dei suoi clienti.

Ma, soprattutto ricorda, quando sarai stato accettato come docente una volta, lo sarai per sempre. Il cliente che ti sceglierà dopo aver letto una tua guida sarà sempre un cliente targetizzato che avrà con te un rapporto privilegiato e ti riterrà il suo guru in materia. 

Il marketing dello studio legale è perciò educativo, crea urgenza ed è ambientato nel mondo del cliente.

Un opuscolo è l'esatto opposto di queste cose.

Proprio per questo motivo, un opuscolo non ha posto nel legal marketing dello studio.

Dave Lorenzo

By Alberto Vigani

2 Responses to “BROCHURE E LEGAL MARKETING”

  1. Giulia says:

    A proposito di brochure, scusami ma non sono d’accorto con Te. Non è lo strumento che deve essere condannato, semmai i contenuti.
    E’ vero, una brochure che parla unicamente di sè è uno strumento auto-referenziale, su questo sono d’accordo. Ma chi ha detto che debbano essere fatte così??
    Tu parli di “guida” ma non ne farei una questione semantica: opuscolo, leaflet, guida o brochure che sia quello che conta è quello che c’è scritto dentro e come.
    Seconda questione, “Le brochure non vendono”. Certo, ma chi ha detto che debbano essere fatte per vendere?? Anche in questo caso, come spesso accade con gli altri strumenti di marketing, si attribuisce ad un mezzo obiettivi che non gli sono propri. O, perlomeno, che dovrebbero piuttosto essere considerati come “degli effetti collaterali”.
    E, infine, concedi a me una sorta di precisazione “linguistica”. “Educare” e essere “docenti” del cliente dà molto, troppo, la sensazione di volersi mettere in cattedra. Certo, l’avvocato sa cose che il cliente non sa e senza dubbio deve sapergliele spiegare in modo chiaro e magari anche fargli percepire che certe azioni devono essere fatte con una certa urgenza, pena subire conseguenze più gravi o anche irrimediabili. Ma se questo si traduce in un atteggiamento che crea un distacco che il professionista sottolinea assumendo una posizione di superiorità allora …non c’è più marketing che tenga.

    Il cliente, prima e più di tutto, vuole essere accolto, compreso e ascoltato.
    Non vuole essere “educato”.
    Giulia

  2. Cara Giulia,
    non è con me che sei in disaccordo ma con Dave Lorenzo, responsabile e titolare di rainmakerlawyer.com. Io, di mio, mi sento a metà strada fra voi due. Ovvero, credo che Dave abbia ragione e che tu non abbia torto.
    La posizione sembrerà salomonica ma ha un senso: la tesi che trovi esposta nel video e nell’articolo oggi va per la maggiore in USA e viene proposta da 7 su dieci esperti di legal marketing d’oltreoceano.
    La spiegazione sta anche nel fatto che da loro c’è un mercato molto più aggressivo e competitivo con la conseguenza che si cerca d’intercettare la clientela mentre ancora si sta formando un’opinione sull’argomento per cui poi cercherà un legale.
    Nel nostro mondo, che mi posso permettere di definire molto più ovattato, può essere giusto pensare anche a definire i contorni dell’immagine professionale con l’utilizzo di supporti cartacei quali le brochure, anche se le ritengo attività complementari e coregrafiche, prive di una loro autonomia. Cioè, possono esistere all’interno di un progetto di legal marketing in cui loro rappresentano il 5 % dell’insieme; null’altro.
    Da ultimo mi consento una breve replica sull’idea di “docenza” verso il cliente: su questo non mi trovo allineato. Il cliente vuole sicuramente qualcuno che ne sappia del problema che lo riguarda.
    Vuole anche capire quanto ne sa il suo professionista e verificare altrove se quello che gli viene raccontato è credibile, o meno.
    Preso atto di questo, l’avvocato che è disposto a “salire in cattedra” mette alla verifica pubblica le sue conoscenze. E’ (o forse è meglio dire: sembra) quindi testato dal sistema ed acquisice autorevolezza.
    In questo modo si genera un rapporto docente-discente che ha come conseguenza un imprinting sul secondo in merito ai ruoli ed alla forza di ciascuno di essi. Tuttavia non vi deve essere mai un attegiamento di superiorità indifferente o scostantante, pena la nullificazione di ogni altra utile attività.
    Ma su questo, se vuoi, torneremo a parlarne in modo più approfondito.
    Ti ringrazio dell’occasione datami per scrivere su questo argomento e Ti saluto cordialmente.
    A presto.
    Alberto Vigani

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