TATTICHE PER OTTENERE NUOVI CLIENTI

COME AGGANCIARE UN CLIENTE?

Quali sono le migliori tattiche? Passaparola o incontri dal vivo?

Un recente studio dimostra che la prima attività di sviluppo del business, e quella con il maggior impatto, è fatta di passaparola seguiti da un programma di incontri dal vivo.

Le attività curriculari, capaci di dare referenza, vengono solo in secondo piano, ma sono comunque efficaci.

Ad esempio:

  • Essere citato come un esperto di mezzi dai comunicazione
  • Parlare in piccoli seminari di formazione professionale
  • L'avere svolto attività professionale presso uno studio ben quotato
  • Scrivere articoli che danno referenza (da opinionist) e/o pubblicazioni su testi della stampa specializzata

Il BTI Consulting Group (ITV) (www.bticonsulting.com) ha intrapreso uno studio di cinque mesi per identificare le attività di sviluppo commerciale che meglio permettono avvocati di sfondare e differenziarsi positivamente rispetto ai competitors, così da ricevere reale considerazione e buoni feedback dalla clientela.

Ricordiamo che ITV è il fornitore leader in USA per ricerche di mercato strategico per studi legali e società di servizi professionali.

I risultati sono basati su 270 contatti, in interviste uno-a-uno con i top manager legale di grandi imprese. Per questo studio, ITV intervistato personale del 28% del Fortune 1000 e il 15% della Global 500.

Con l'eccezione dell'attività presso uno studio importante, ogni attività sopra descritta è anche in grado di generare contenuti che possono essere distribuiti facilmente ed a buon mercato presso un pubblico vasto, contenuti idonei per essere usati più e più volte a favore dei potenziali clienti. Inoltre, queste attività hanno un effetto cumulativo, attraverso il quale la forza dell'approvazione implicita che consegue alla loro diffusione aumenta con i contatti.

Ecco in sintesi i risultati

• Un contatto personale in passaparola è la via più diretta per ottenere considerazione. Il 57% delle società prende in considerazione di assumere un avvocato nuovo in ragione di un contatto personale ed individuale ottenuto attraverso la referenza di qualcuno che già conosce l'avvocato. La ricerca di ITV mostra che un servizio superiore ai clienti (e una una reputazione nel farlo) aiuta poi a creare il contatto.

• Le attività che fanno referenza e curriculum sono seconde solo ai contatti personali ed ai contatti personali nel corso di appuntamenti nella loro efficacia nel promuovere gli avvocati nella loro zona di riferimento, e sono quasi due volte più efficace della pubblicità.

• Gli esperti di legal marketing evidenziano che la partecipazione di un avvocato a tali attività di referenza (ad es. l'essere citato dai media e dalle autorità, parlando a piccoli seminari, e acquistando autorevolezza scrivendo articoli in pubblicazioni di settore) è un indicatore credibile del potenziale di un legale di essere un consulente prezioso.

• Le "Credentialing", o le attività di referenza curriculare che creano credenziali di autorevolezza, godono di un "effetto cumulativo: essere citato più volte nei media, per esempio, ha un maggiore effetto positivo quale consulenza aziendale che essere citato una sola volta. Inoltre, le attività di credentialing producono contenuti facilmente condivisibili per avere un feedback o stabilire la credibilità dell'avvocato nel corso di un contatto commerciale, e più in generale con il mercato in generale attraverso numerosi canali di informazione (social network, biografie sul sito, ecc) . Questa facile distribuzione ed il networking di informazioni credibili nel dare credenziali ha un effetto cumulativo relativamente facile da realizzare.

• La ricerca ITV ha dimostrato che con l'"effetto cumulativo", un avvocato citato tre volte nei media può raggiungere quasi lo stesso fattore di fiducia nei contatti quanto si conseguirebbe con un rapporto personale dato da una referenza.

• La presenza in grandi eventi, gli articoli autoreferenziali, la pubblicità e i casuali incontri di persona hanno il minimo effetto sullo spostamento del consenso nel confronto degli avvocati nell'area di riferimento. Nessuna di queste attività di sensibilizzazione implica l'approvazione da parte di terzi. Inoltre, le attività in questo terzo gruppo richiedono grande spesa nell'essere ripetute e non hanno un analogo "effetto cumulativo" .

 

Vediamo assieme il dettaglio:

Riferimento personale in passaparola

La ricerca ITV mostra che l'influenza di un una singola referenza personale è abbastanza potente per un avvocato da catapultarlo direttamente nella zona di incarico di un potenziale cliente. Il 57% dei clienti societari prenderà in considerazione l'assunzione di un avvocato sulla base di un richiamo personale di qualcuno che lo ha già conosciuto e ne da un feedback positivo (una specie di tripadvisor per legali).

Due fattori rendono le referenze dei conoscenti particolarmente potenti. In primo luogo, quando qualcuno raccomanda un avvocato, la parte che lo fa mette la sua reputazione in gioco. La disponibilità a farlo è il più forte indicatore della convinzione di chi raccomanda l'avvocato.

In secondo luogo, le raccomandazioni dei colleghi spesso provengono da chi ha avuto esperienze di prima mano con l'avvocato. La ricerca ITV ricerca rivela perciò la superiorità assoluta del passaparole individuale.

Contatto personale nel corso di incontri di presentazione

Gli avvocati che si fanno carico dell'impegno di programmare riunioni introduttive (cioè, appuntamenti per presentarsi con un potenziale cliente) utilizzano la seconda tecnica più apprezzata e lo fanno anche per uscire dal coro e differenziarsi agli occhi del potenziale assistito. L'incontro introduttivo di persona offre l'opportunità di capire di cosa il potenziale cliente ha bisogno, l'occasione di comunicargli il valore di questo avvocato nonché per dimostrare la capacità di risolvere i problemi dei clienti.

Coloro che ottengono un incontro di persona, ovviamente, sono sottoposti dal cliente ad un processo di screening, che è intenso e difficile. Per esempio, la ricerca ITV rivela che gli avvocati riprovano fino a sette volte per ottenere un solo incontro, e la maggior delle volte il potenziale cliente si nega al meeting. È interessante notare che circa il 90% degli avvocati non tenta una seconda volta. Quegli avvocati che perseverano hanno una strada difficile alternata tra il dimostrare le loro qualità e diventare dei parassita.

Una volta che gli avvocati ottengono un incontro di persona possono distinguersi con una presentazione di dati di terze parti che giustifica e conferma il loro valore, ad esempio attraverso testimonianze dei clienti, ristampe di articoli in cui erano citati loro riferimenti, ristampe di articoli da loro scritti per pubblicazioni, con domande e risposte, ecc

E' importante non esagerare sul presunto beneficio che arriva dallo screening personale del leader aziendale: gli incontri introduttivi  (valutati con un punteggio di 6.1) sono considerati meno importanti rispetto alle referenze (valutate con un punteggio di 7.5), nelle quali la funzione di screening è stata effettuata da altro soggetto di fiducia. In realtà, gli incontri introduttivi sono considerati solo leggermente più preziosi delle attività discusse nella sezione seguente, in cui il potenziale di incarico proviene da fonti in posizioni di fiducia ma non necessariamente conosciute personalmente dal leader aziendale.

Attività referenziali

Le attività in questo secondo gruppo, valutate con punteggi tra 5.1 e 5.5, sono leggermente meno efficaci di un incontro introduttivo a livello personale.

Ovvero:

    * Essere citato come un esperto dai media
    * Presentazione di un piccolo seminario di istruzione
    * La pratica presso uno studio ben considerato
    * Scrivere un articolo sulla stampa specializzata

L'effetto cumulativo

ITV ricerca rivela che le attività del gruppo di cui sopra, ad eccezione della pratica presso uno studio quotato, hanno un potente effetto cumulativo. Cioè, il ripetere queste attività che danno credenziali da vigore alla loro forza e porta il professionista più vicino alla zona di incarico Per esempio, la ricerca ITV mostra che l'essere citato come un esperto tre o più volte dai media aumenta l'impatto sul consiglio aziendale e si avvicina quasi alla potenza di una singola referenza personale.

Attività di sensibilizzazione

L'ultimo gruppo di attività può costruire la consapevolezza di uno studio legale individuale, ma non portare alcuna approvazione affidabile. Così, la generica visibilità costruita da queste attività, in contrasto con l'immagine più particolareggiata data da una referenza o da un'attività curriculare, non basta a forzare il conferimento di un incarico legale.

Esse includono:

    * Parlare ad un evento di primo piano
    * Articolo su un un risultato vittorioso
    * Pubblicità
    * Incontro personale casuale in occasione di eventi sociali

David Sinclair

One Response to “TATTICHE PER OTTENERE NUOVI CLIENTI”

  1. […] a leggere: TATTICHE PER OTTENERE NUOVI CLIENTI – http://www.avvocati.biz. Segnala […]

Leave a Reply

*

Heracliaweb

Get Adobe Flash player