STAI COLPENDO I TUOI OBIETTIVI DI MERCATO?

STAI PARLANDO AI TUOI CLIENTI IDEALI?

Se domandate a più avvocati a chi indirizzano il marketing dai loro siti web, vi diranno che essi si rivolgono ai loro potenziali clienti. Almeno questa è la loro percezione. Ma la triste realtà è che la maggior parte di loro sono avvocati che fanno marketing per avvocati e, magari, per stessi.
Ma tutto questo serve davvero?

Purtroppo NO! Anzi è controproducente!
Forse è il momento di dare una lunga occhiata al target ideale del Tuo mercato ed essere sicuri che il tuo sito – e tutti i tuoi sforzi di fare marketing – stiano parlando direttamente verso i potenziali clienti .
Il vostro Ideal Target Market (ITM: obiettivo ideale di mercato) è la persona o l’azienda che è più probabile fidelizzare sin dall’inizio, e successivamente, con il più alto margine di profitto.

Per questo ci sono 3 elementi chiave da ricordare:

  • ALL’INIZIO: il vostro nuovo cliente (ITM) otterrà i tuoi servizi più velocemente di altri clienti e presenterà alcune difficoltà da superare per erogare il servizio che ti viene richiesto.
  • SUCCESSIVAMENTE: la cosa più costosa che può capitare ad uno studio legale è un cliente da una pratica sola. In media, lavorare per un nuovo cliente costerà al tuo studio 10 volte di più che dare lo stesso servizio ad uno già fidelizzato.
  • IL PIU’ ALTO MARGINE DI PROFITTO: il tuo ITM non è il cliente attento al prezzo. La ricerca ci dice che il 15% di qualsiasi mercato, indipendentemente da quale prodotto o servizio si venda, guarda sempre e solo per il prezzo che riesce a strappare. Insomma, quello è un cliente che sceglie in base al prezzo.

La vera responsabilità di un professionista che cura il legal marketing dello studio è quella di individuare rapidamente i “15 Percenters”, ovvero i clienti di quel 15%, ed evitarli per concentrarsi sulla vendita del servizio al restante 85% del mercato. Devi rivolgerti a quel cliente per cui il prezzo non è l’elemento fondamentale della scelta.


IDEAL TARGET MARKET

IDEAL TARGET MARKET

Riuscire ad individuare e raggiungere il mercato descritto nello schema a destra del diagramma è un fattore assolutamente critico per il raggiungimento del successo nel piano del tuo legal marketing dello studio. Tutte le tue energie devono andare in quella direzione.

Se non ti rivolgi al mercato giusto, niente altro importa. Per avere successo come legal marketer ed avvocato, è necessario iniziare la tua attività di pianificazione con un quadro chiaro e preciso del tuo ITM (IDEAL TARGET MARGET: ideale obiettivo di mercato).

Per questo è importante ricordare sempre che la percezione dell’avvocato e del cliente non si sovrappongono e ciascuno ha priorità differenti. Questo lo capisci immediatamente se vedi il diagramma qui sopra.

Identificare l’obiettivo ideale dell’avvocato ti servirà ad evitare di confonderlo con quello del potenziale interlocutore che deve acquistare il servizio legale.

D’altra parte la conoscenza delle necessità primarie del cliente serve a consentirti di orientare la tua comunicazione in modo tale da renderti insostituibile soluzione ai problemi del cliente.

Rainmaker Istitut

Stephen Fairley

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