POTERE O CAPACITA’ DI INFLUENZARE: QUALE SCEGLI?

CONTA DI PIU’ L’AVVOCATO POTENTE O QUELLO AUTOREVOLE?

Se tu potessi scegliere fra Potere o Capacità di Influenzare, quale vorresti? Uno è più importante dell’altro o sono entrambi necessari per avere successo con il tuo studio legale? Se magari fosse possibile sceglierne uno solo dei due, come risponderei a questa domanda?

Questa è la mia teoria: se potessi sceglierei la capacità di influenzare invece del puro potere: la maggior parte delle persone compra una storia quando sceglie un legal brand, questo significa che quella specifica persona è “influenzata” dalla cultura, dai media, da ciò che sappiamo e da come noi percepiamo essere le cose attorno a noi.

La realtà non cambia, ma cambiano i soggetti percettori, o meglio le loro percezioni. Questo anche perchè ci sono fenomeni di massa che influenzano tali percezioni.

La nostra cultura è influenzata dalle azioni sociali degli altri in ragione del parere dei loro coetanei.

Questo perchè l’uomo si evoluto applicando il principio per cui si apprende attraverso l’emulazione: la crescita dell’uomo animale sociale ha visto elaborare aggregazioni di mutua solidarietà (società) sempre più complesse dove le condotte collettivamente utili e singolarmente profittevoli vengono apprese seguendo l’esempio di soggetti alfa, autorevoli perchè già accettati come leader dalla comunità .


E allora, che si parli di Karl Marx o di Mark Zuckerberg poco importa. La loro capacità di modificare il corso degli eventi umani con l’impatto del loro prodotto comunicativo è proporzionalmente infinita rispetto al potere del singolo CEO in grado di rovesciare un mercato domattina.

Quindi potremmo chiederci se avere influenza porti ereditare il potere o vi sia un potere senza l’influenza?

E questo specialmente nel mercato dei legal services dove il valore aggiunto è dato dal capitale intellettuale, che non è soltanto il fattore produttivo dello studio legale attraverso conoscenza, abilità ed esperienza. Basti infatti ricordare che nel caso di cliente corporate la scelta dello studio legale avviene in base a criteri ambientali, organizzativi, interpersonali e solo da ultimo individuali.

Per creare un rapporto stabile è più importante risultare stabilmente affidabili piuttosto che performanti su singoli obiettivi.

Ma questo può valere anche quando il cliente dello studio legale è un privato, perchè pure questi segue per la sua scelta criteri culturali, sociali, personali e psicologici.

Che ne dici? Se disponi di puro potere è probabile che tu possa portare la tua law firm a crescere di dimensione e di livello nel modo più veloce, potrai anche avere il controllo su certe aspetti del tuo successo, ma non pensare di cambiare stabilmente la situazione attorno a te in breve tempo … sarai al più una meteora che, sfolgorante, passa rapidamente nel firmamento. Ricorda che sul lungo periodo puoi essere dirimente solo avendo la capacità di influenzare le persone.

Il potere e il denaro possono fare tanto, ma senza autorevolezza e capacità di influenzare non vedrai i Tuoi clienti crederti ed acquistare la tua storia come un investimento di lungo periodo: si limiteranno solo ad usarti per esigenze di breve periodo disposti a sostituirti in ogni momento.

Di solito, quando il il cliente sceglie il potere è perché si trova nella necessità di usarti, mentre quando Ti sceglie per la capacità di influenzare è perché vuole farlo e vuole fidarsi nel tempo.

Un law firm manager intelligente è anche un leader, qualcuno in grado di influenzare la comunità attorno a lui. Come senior partner di uno studio legale deve essere in grado di vendere una storia e incoraggiare i clienti a crederci. Solo a quel punto il potere entra in gioco; e quest’ultimo è qualcosa che dobbiamo poi imparare a usare con saggezza.

E tu cosa pensi che sia meglio la capacità di influenzare o il potere? Se ti va di farmi sapere cosa ne pensi, scrivilo qui sotto nei commenti.

Aspetto di leggerti.

Alberto Vigani

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