COME DIVENTARE UN AVVOCATO DI SUCCESSO

SE VUOI IL SUCCESSO DEVI CENTRARE GLI OBIETTIVI.

VEDIAMO COME FARE IN 7 PASSI.

Siamo a fine anno ed è tempo di bilanci e piani di sviluppo. Infatti il segreto di un avvocato di grande successo è trovare il tempo per pianificare il futuro.

Come ogni attività anche quella dello studio legale richiede la programmazione della sua crescita e per questo devi tracciare un percorso da seguire.

Poi sarà necessario verificare periodicamente se stai centrando gli obiettivi che ti sei prefissato: è consigliato tenere un incontro almeno una volta al trimestre con i partner dello studio, o anche con tutto lo staff, per valutare i risultati conseguiti, fissare nuovi obiettivi e contribuire al marketing plan del tuo studio legale.

A questo punto, siamo a gennaio, dovresti aver già fatto i piani e fissato gli obiettivi per il nuovo anno.

Non tutti sono però così portati a seguire minuziosamente la roadmap che ci si è disegnata per conseguire gli obiettivi dello studio legale.

Infatti, capita spesso che si viene travolti dalla routine quotidiana e la determinazione dei primi giorni sbiadisce nell’arco di pochi mesi o settimane.

Se non ci si organizza anche in questo passaggio devi sapere che tutto sarà dimenticato prima di marzo, per poi trascinarsi rimpianti fino alla fine dell’anno.

Ma c’è un metodo per sbagliare.

Ecco 7 regole per l’avvocato che vuole rimanere concentrato e raggiungere i suoi obiettivi:


1. Per fare scelte mirate, analizza il mercato dove vuoi operare.

Non partire da teorie che hai sentito dal collega di successo della generazione precedente o dai media nazionali.

Guardati attorno e poi girati vero lo specchio: verifica qual è il mercato in cui vai ad operare (territoriale o trasversale), fai un’analisi dei tuoi punti di forza e di debolezza, scopri dove ti sei posizionato rispetto ai tuoi competitors e nei confronti degli attuali clienti, esamina come si stanno comportando i tuoi concorrenti, controlal il tipo di servizio che offri e riparametralo in ragione dei risultati delle analisi svolte e dei tuoi nuovo obiettivi.

2. Usa il metodo delle 4 P per trovare le tue priorità di clientela.

Si dice che un piano di marketing deve tener conto di 4 fattori: Product, Place, Price, Promotion.

Pensa quindi ai tuoi obiettivi individuando il servizio che vuoi/puoi offrire, collocandolo nello spazio (target cittadino, provinciale, nazionale etc.), scopri con quale livello di prezzo ti puoi offrire, pensa alle forme per essere preferibile rispetto al mercato in cui ti muovi (rimodulazione del prezzo, servizi low cost, convenzioni per classi di clienti o tipologie di servizio).

A queste si aggiunge una quinta P per posizionamento, che non è ciò che tu fai al servizio che offri, ma ciò che fai al cliente potenziale. Pensa a come di vedrà o vorresti che ti vedesse il tuo cliente obiettivo: che tu pensi di essere la leadership, la grande distribuzione o la boutique, scopri come ti vede il cliente odierno e quello che vorresti e cerca di non abbandonare eventuali opportunità di posizionamento multiplo (rispetto a differenti categorie di clienti).

3. Assicurati che i tuoi obiettivi siano S.M.A.R.T. o P.U.R.E. o C.L.E.A.R.

Cosa vuol dire?

Spesso si fatica a raggiungere i risultati che desidererebbero perché gli obiettivi sono mal definiti.

Per aiutarti a fare centro, gli studiosi di marketing americani hanno definito le caratteristiche essenziali di un obiettivo in acronimo le 14 lettere che compongono i tre aggettivi che ho scritto sopra.

Ciascun obiettivo dovrebbe perciò essere:

  • S specifico;
  • M misurabile
  • A arrivabile (o raggiungibile, in inglese si scrive achievable)
  • R realistico
  • temporizzato (o cronoprogrammato, in inglese time related)

E/O

  • P positivamente formulato
  • U capibile (in inglese understood)
  • R rilevante
  • E eticamente corretto

E/O

  • C oggetto di sfida (in inglese challenging)
  • L legale
  • E ecocompatibile
  • A concordato (in inglese agree)
  • R registrato (statuito, in inglese recorded)

Tutti e tre questi acronimi ti possono aiutare a a fissare obiettivi che restino forti nelle tue ambizioni, così da significarti ciò che vuoi davvero essere e ti diano la forza di faticare per conseguirli.

Personalmente preferisco il primo: cerca perciò obiettivi che siano specifici, misurabili, realizzabili, orientato ai risultati, e con un orizzonte temporale definito.

Un buon obiettivo ha bisogno di incorporare tutti questi criteri.

Non è sufficiente dire “Voglio essere un milionario”. Tale dichiarazione può essere misurabile, ma non ha un termine temporale di riferimento, non prevede un piano specifico per riuscirci, e potrebbe non essere realistico per Te in questo momento.

Un esempio di un obiettivo SMART è: “Voglio incontrare di persona almeno 4 nuovi potenziali clienti ogni mese per i prossimi 6 mesi e chiedere loro di affidarmi almeno un incarico”.

4. Chiedi a qualcuno di verificare con te i risultati raggiunti strada facendo.

Sapere che si sarà verificati è fondamentale quando si tratta di mantenere un impegno.

Può essere un partner dello studio, o un collega avvocato con cui ci si scambia la verifica, ma è essenziale impostare un timing per incontrarsi con qualcuno di fiducia, e che ha a cuore i tuoi interessi: questa persona dovrà controllare i progressi fatti e tu dovrai sentirti impegnato a rendere conto di quello che avrai fatto.

Sapere che ti verrà domandato quali sono i tuoi risultati ogni settimana può fare una grande differenza per un sacco di gente. Questo è il motivo del successo di tanti personal coach; ma a te forse basta un tuo associato o un tuo collaboratore.

5. Scegli obiettivi più piccoli.

Anche se questo può sembrare in un primo momento contraddittorio, è stato appurato che, a volte, prefiggersi un obiettivo troppo grande per le proprie capacità uccide la Tua motivazione.

Bisogna quindi diversificare obiettivi a lungo termine, che possono essere di una certa dimensione, da quelli più piccoli che si possono raggiungere breve termine.

Ad esempio, dire che si devono conquistare 50 nuovi clienti nei prossimi 12 mesi potrebbe sembrare difficile da raggiungersi, ma questo corrisponde ad acquistare un nuovo cliente ogni settimana.

Se sai che si converte in incarichi il 50% dei potenziali clienti che entrano in studio, allora hai solo bisogno che 2 nuove persone entrino in studio ogni settimana al fine di raggiungere il vostro obiettivo.

6. Scegli obiettivi per te importanti.

Se non vi è alcun interesse rilevante per un obiettivo particolare, per la maggior parte delle persone sarà difficile dedicare del tempo per realizzarlo. Prima di impegnare tempo, energie e risorse per un obiettivo, bisogna assicurarsi che ci importi veramente e che sia sentito come prioritario: questo farà una notevole differenza nella vita del tuo studio legale.

Carica perciò di significato i target che compongono il tuo piano strategico e fa in modo che siano coerenti alla vision del tuo progetto a lungo termine: eviterai così di perdere energie sacrificandoli di fronte al contrasto con scelte più significanti.

7. Condividi gli obiettivi con tutte le persone del tuo studio.

Niente funziona peggio di una squadra priva di un’unica mission. Altrimenti, tutti cercano di farsi i fatti propri e la squadra smette di esistere.

Se tu hai scelto di perseguire un certo cammino (verso i clienti individuali piuttosto che corporate, o viceversa) ricordati che è necessario avere la collaborazione dei tuoi colleghi e della segreteria per ottenere le migliori performance con quel tipo di clientela.

Non pensare mai che basta decidere in solitudine: un cammino condiviso sarà la ricetta per moltiplicare le possibilità di riuscita dei tuoi programmi.

David Sinclair

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