SAI COME ESSERE CONTATTATO DAI TUOI POTENZIALI CLIENTI?

SAI PERCHE’ IL MODULO DI CONTATTO DEL SITO DEL TUO STUDIO LEGALE NON DOVREBBE “MAI” ESSERE COME UN FORMULARIO DELL’INPS?

QUAL E’ IL PRINCIPALE OBIETTIVO DEL SITO DI UNO STUDIO LEGALE?

CHIUDERE IL CONTATTO!

E ALLORA, PERCHÉ IL TUO NON CI RIESCE?

Veniamo subito alla questione: mi sono imbattuto in molti siti web di avvocati che hanno un problema devastante.

Il sito si presenta bene, ed ha anche una buona “Call to action” ovvero un buon incentivo al contatto di modo che l’utente sappia cosa fare per passare alla fase di colloquio con l’avvocato.

Poi il visitatore clicca su “Contattaci” o su “Chiamaci gratuitamente per un colloquio” e trova un questionario lunghissimo dove gli viene chiesto di tutto, mancando solo il nome da nubile della nonna materna.

Il potenziale cliente a quel punto pensa a quanto tempo ci vorrà per compilare il form e, anche se interessato, …. ti manda a quel paese decidendo che per stavolta non ti contatta. Purtroppo, non ci sarà una prossima volta.

Ecco perchè il “modulo di contatto” non deve MAI essere questionario dell’INPS o un intervista per l’assunzione.


Ovviamente più informazioni potrai raccogliere da un potenziale contatto meglio sarà. Tuttavia, più domande e campi aggiungi al form meno saranno gli utenti disposti a completarlo. E quelli che rinunceranno sono potenziali clienti che abbandoni (o peggio che lasci ai concorrenti).

È necessario perciò raggiungere un buon equilibrio fra l’identificazione dei contatti del tuo sito ed il recuperare il maggior numero dei visitatori del sito medesimo (dei Tuoi 1000 visitatori settimanali quanti realmente ti contattano dopo?).

Ovviamente, solo la richiesta di un indirizzo e-mail non è sufficiente …. Ma anche chiedere dettagli insignificanti non è una buona idea.
Il raggiungere l’armonia fra i due estremi è però un percorso che andrà svolto e personalizzato di volta in volta, a secondo del tipo di studio legale, ed a seconda delle tue concrete esigenze.

Perchè “Meno è Più”?

Un buon modo per decidere le domande che dovresti inserire nel tuo modulo è quello di esaminare come inizierà il contatto e l’incontro con il potenziale cliente.

Pensaci.

  • Quali sono gli elementi essenziali in assoluto che devi avere prima del tuo incontro con questa persona per prendere l’incarico?
  • Quali dati puoi invece capire nel corso della tua prima telefonata lui?
  • Quali informazioni ti aiuteranno a raggiungere il passo successivo del processo (in altre parole, quali dati ti consentono di impostare un appuntamento piuttosto che raccogliere subito un mandato).
  • Hai qualcuno che ti può aiutare a fissare un appuntamento con il potenziale cliente?

Se quest’ultimo è il tuo caso (ed hai ad esempio un servizio di segreteria), ti consigliamo di chiedere meno informazioni, si ingolfa meno il form, ed usare il filtro dell’assistente per le necessarie richieste aggiuntive da farsi prima dell’appuntamento.

Un’altra opportunità da considerare è lo scrivere una guida o un e-book che si offre come download gratuito in cambio di informazioni del consumatore.

Scrivere un e-book, che sia di attualità ed affronti le esigenze del cliente specifico che si sta cercando, può essere un ottimo modo per contribuire a coltivare il rapporto in alternativa a fare un centinaio di domande nel form.

Per esempio, se si gestiscono le pratiche di risarcimento danni e, in particolare, incidenti d’auto, potresti scrivere una guida intitolata “10 cose da fare dopo che sei stata ferito in un incidente stradale”.

L’idea è che le persone in cerca di questo tipo di informazioni sarebbe probabilmente interessate a chiedere i servizi che offre un avvocato che lieha già aiutate dimostrando di conoscere il problema. Dai loro informazioni gratuitamente crea poi un legame in forza della regola della reciprocità: se io do una cosa a te, poi ti senti obbligato a dare qualcosa a me (vedi PNL e Robert Cialdini).

Cosa ne pensi?

Si potrebbe anche sviluppare qualche altra regola base per impostare correttamente il tuo form di contatto. Tu cosa riterresti necessario?
Facci sapere cosa ne pensi scrivendo qui sotto, nei commenti, il tuo punto di vista
.

Sarai utile per aiutarci magari a scrivere una “to do list” su tutto ciò che è da inserire necessariamente nel form di contatto dello studio legale.
Attendiamo di leggerTi.

Marco Tullio Venetico

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