3 PASSAGGI PER EVITARE LA GUERRA SUL PREZZO DEI SERVIZI LEGALI

3 passi per aiutare a smettere di competere sui prezzi


Lawyer's Fees

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La recente crisi economica ha avuto un effetto negativo che si riflette sui prezzi dei servizi legali; aggiungi poi la proliferazione dei servizi legali online ed il fatto che molti avvocati stanno affrontando un dilemma sulla giusta tariffazione di proporzioni epidemiche.

Nonostante ci siano cose che sono oltre il tuo controllo, è necessario rendersi conto che la fonte della maggior parte dei problemi relativi ai prezzi dei servizi legali consegue al fare riferimento alle prospettive sbagliate.

E questo è qualcosa che si può controllare.


Raccogliere a casaccio una vasta rete di clienti senza applicare alcun criterio di targeting è pericoloso proprio perché a volte funziona. I clienti che si ottiene in questo modo sono inevitabilmente quelli che si basano solo sul prezzo e piuttosto che fare così è persino meglio autoflagellarsi.

Se si sceglie di competere solo sul prezzo, le tariffe sono la sola strada da percorrere: ma verso il basso. Non c’è limite alla discesa.

E allora, Ti devi chedere: come si può indirizzare verso di te il cliente giusto che ti permetterà di chiedere il prezzo che vali?

Qui ci sono tre (3) rapidi passaggi per farcela:

1. Creare un profilo del cliente ideale – Pensare in termini di età, professione, sesso, istruzione, gli interessi, lo stato civile, la dimensione della famiglia, gli hobby, e stile di vita. Se hai già avuto clienti che ritieni ideali, pensa a cosa hanno in comune che li rende tali?

2. Comunicare il vostro target – insegnare a tutti nella tua law firm, così come alle tue fonti di riferimento, che cosa è un cliente ideale per il tuo studio legale.

3. Avere un processo di qualificazione – Prima di prendere l’incarico da un nuovo cliente, sottoponetelo ad un processo di qualificazione che gli spiega come lavori, cosa può aspettarsi, come si tariffa e che cosa ci si aspetta da lui. Se si tira indietro, non va bene per te.

Una volta che avrai iniziato ad attrarre il tuo cliente ideale, sarai in grado di farti pagare quello che vali e smettere di preoccuparti di competere sui prezzi.

Stephen Fairley

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