FINE DELLE TARIFFE FORENSI: UN PROBLEMA, UN’OPPORTUNITA’ O ENTRAMBI?

Il tariffario è morto, viva il tariffario.

Non sono il miglior difensore delle abrogate tariffe forensi (non le ho mai capite), ma credo che la scelta fatta senza organicità sia solo un inno all’anarchia.
Chi legge si starà dicendo che sono il solito avvocato retrogrado che difende il passato e non capisce come si muove il mercato. Beh, fermatevi; avete capito male.

Sono sicuro che il prezzario forense fosse farraginoso, incomprensibile ai più, male aggiornato e, più di tutto, oramai per gran parte disapplicato. In minimi erano poi stati già abrogati e dimenticati da diversi anni.

Perché allora dico che la scelta fatta è foriera di pessime novità?

Lo spiego con un esempio: nel 1944, in Danimarca, per alcuni mesi non ci fu alcun servizio di pubblica sicurezza perché la polizia danese venne cancellata da una scelta militare del III° Reich occupante; conseguenza ne fu la scomparsa di ogni attività di controllo e repressione della criminalità con un picco altissimo di omicidi e reati violenti. Questo perché l’attività poliziesca, efficiente o meno che fosse, aveva comunque una funzione di prevenzione generale.

Bene, il tariffario se ne è andato e con lui ogni possibilità di dare un riferimento minimo alla quantificazione economica dell’attività dell’avvocato.
La scomparsa di ogni riferimento ad un prezzario base, anche se non vincolante, lascia spazio al libero arbitrio, che in mancanza di ogni scala di valori condivisi diventa sempre anarchia.

In realtà, sarà un’anarchia dove i soggetti in gioco non sono tutti uguali e dove si creeranno disparità di capacità contrattuale.

Da domani il compenso professionale sarà concordato caso per caso obbligatoriamente, comportando la generazione del prezzo al momento dell’incontro di domanda ed offerta: ovvero, quando il soggetto forte incontra il consenso del soggetto debole nella trattativa.

Insomma, l’abrogazione tout court del tariffario non vincolante nei minimi pregiudica di più i semplici cittadini italiani che la grande industria ed i poteri forti.

Capito perché? Nooo?

Allora facciamo un altro esempio: se il cliente dell’avvocato è una compagnia assicurativa, una banca o un gruppo industriale, sarà in grado di avvantaggiarsi di una posizione di forza e strappare le migliori condizioni economiche al legale, della serie: o è così o si trovano altri 100 avvocati interessati.

Del resto, tutti questi clienti lo facevano anche prima dell’abrogazione andando in deroga fino al 40% al di sotto dei minimi tariffari.

Se invece sei un povero Cristo e devi costituirti al volo in un processo per il quale sei già vittima, in ritardo e male organizzato (come la maggior parte delle persone che vive un contenzioso processuale una sola volta nella vita), dovrai rapportarti con un legale con il quale avrai poco tempo per trattare, una posizione di inferiorità per l’oggettiva asimmetria informativa e la difficoltà di capire qual’è l’orizzonte del prezzo medio per la prestazione che chiedi.

Da questo confronto si capisce appunto che il primo passaggio discendente dall’abrogazione del tariffario svantaggia l’uomo comune e agevola i poteri forti.

L’avvocato da parte sua non sarà certo contento di esser stato venduto a tutta quella potenziale clientela che tratterà il servizio legale come un quintale di brugole, ovvero a peso. Infatti, per il cliente corporate il rapporto fiduciario è solo funzionale alla produzione ed al costo, dimenticando sovente ogni riferimento etico o di fedeltà personale – se non quando deve poi derivargliene una diretta utilità economica.

La scelta abrogativa è perciò un danno non tanto per la tasca del legale quanto per la qualità del suo rapporto con l’assistito: se si tratta di un cliente forte ci sarà un peggioramento all’insegna della sua volontà di risparmi economici – che comunque ci saranno, se si tratta invece di un cliente debole si innescherà un peggioramento della fiducia per il timore del cittadino di essere fregato in mancanza di ogni filtro pubblico legittimante la richiesta del compenso.

Guardando tutto questo dal punto di vista dell’avvocato sembra un ragionamento di natura meramente economica, ma non lo è. O meglio è anche altro.

Il fenomeno anarcoide che si va ad innescare creerà molta confusione nel mercato dei servizi legali, ci saranno le proposte 3×2 (vere o finte che siano), la settimana dello sconto, le offerte civetta (-50% per la prima pratica) o persino i preventivi low cost e full optional. Più di tutto, con la battaglia economica si avrà la trasformazione del prodotto legale in una commodity. Da qui deriverà un decadimento del contesto per la volgarizzazione del prestigio intellettuale dell’avvocatura e del prodotto “legale”: tutti possono ben immaginare che la competizione sul solo prezzo verrà cercata da molti dei 230.000 avvocati in Italia.

Ma, come sempre, la rincorsa sul prezzo non porta altro che alla discesa del prezzo. E questo non serve a nessuno, nemmeno al cliente che preferisce un prodotto buono per il prezzo giusto che una schifezza per molto meno.

Per chi non vuole sentirsi metaforicamente esposto al mercato del pesce munito di cartellino con su scritto €/KG la necessità sarà pertanto fermarsi e riflettere cosa lo rende diverso, unico, insostituibile.

Su questo aspetto, ognuno potrà poi avere la sua ricetta o la sua nicchia di mercato, mentre alcune regole varranno per tutti.

Un’idea mi pare importante sotto il profilo della comunicazione avvocato-cliente: nell’anarchia del caos di un mercato appena deregolato (e, sia chiaro, non liberalizzato) spiccherà chi saprà rendersi esempio di limpidezza in garanzia e tutela dell’assistito.

Fino ad oggi, infatti, la certezza e la legittimità del tariffario applicato erano un prodotto filtrato dall’approvazione ministeriale. Era lo Stato a dire ai clienti che il prezzo del legale (alto o basso che fosse) era lecito. E il cliente poteva verificarlo – almeno in linea generale – e farlo poi persino certificare dall’Ordine forense o dal giudice.

Dopodomani non sarà più così. Sarà solo l’avvocato a qualificarsi in ragione di un rapporto chiaro e garantista nella determinazione del compenso dovutogli.

Il prodotto legale, già composto anche dal rapporto con il cliente e non solo dagli atti depositati, vedrà aggiungersi anche il percorso di spiegazione, condivisione e regolazione delle pattuizioni economiche fra professionista ed assistito.

Pensaci.

Se Ti va di contribuire con i tuoi commenti, scrivili qui sotto.

Avv. Alberto Vigani

Related posts:

1. MONTI E’ FANTASTICO MA CI SARA’ LA SHOA’ DEI PROFESSIONISTI LEGGE DI STABILITA’ E LIBERA PROFESSIONE: E’ LA FINE? So...
2. MARKETING RELAZIONALE: PARLARE BENE DEGLI ALTRI FA BENE ANCHE ATE Promuovi te stesso promuovendo qualcuno che merita: perchè, nel marketing,...
3. AVVOCATI IN ITALIA L’avvocato può patrocinare avanti tutte le giurisdizioni nel territorio della...
4. BROCHURE E LEGAL MARKETING BROCHURE PER LO STUDIO? NO, GRAZIE! Gli opuscoli, le brochure...

10 CONSIGLI UTILI PER RAFFORZARE IL RAPPORTO CON IL CLIENTE

I clienti vengono da Te per ottenere un’attività di servizi nel mondo legale. Tu sai quale sono le priorità per renderla migliore?

Ti sei mai chiesto cosa pensa il cliente quando varca la porta del Tuo studio? Se non lo hai mai fatto, e ora te lo stai chiedendo, potrebbe darsi che il tuo servizio sia inferiore alle loro aspettative. Forse è il momento buono per cambiare la tendenza. Ecco la ricetta di Matthew Homann fondatore di LexThink.

1. Anche se il cliente non si aspetta di meglio, non vuol dire che tu non possa provarci. Il prossimo cliente potrebbe infatti pensarla diversamente.

2. D’altra parte non puoi presumere che il tuo approccio al cliente ed il tuo servizio legale siano ottimi solo perchè nessuno ti ha ancora abbandonato. Potrebbe infatti accadere che i clienti non si spostino solo perchè temono che il nuovo avvocato li tratti persino peggio.

3. Costa di meno far felice un cliente che non trascurarlo e farlo arabbiare. E per farlo felice, paghi una volta sola, metre se lo fai sentire inutle, non importante e odiato, pagherai per sempre.

4. E’ meno costoso fare concorrenza sul servizio che sul prezzo, perchè ci sarà sempre qualcuno che sarà più economico.

5. La gente racconta ai conoscenti della qualità del servizio che ha ricevuto e non della competenza che si aspettava.  Se senti qualcuno vantarsi di come puliscono bene i vestiti nella sua lavanderia, non pensi mica a desiderare i suoi abiti?

6. Il tempo da dedicare all’assistenza del cliente non è tuo, è suo. Organizza il tuo studio pratica per far risparmiare il suo tempo al cliente e lui sarà meno riluttante a pagare per il tuo.

7. Se Tu dovessi essere confrontato con i tuoi colleghi verresti misurato in un’aula di tribunale, ma quando si tratta di un valutare servizio si viene misurati contro tutti. Se i tuoi clienti dovessero predisporre una Top Ten di dove hanno ricevuto un ottimo servizio, il tuo studio legale sarebbe nella lista?

8. L’ottanta per cento del tuo tempo dovrebbe essere impiegato per soddisfare le aspettative dei tuoi clienti e il venti per cento residuo dovrebbe essere speso per superarle.

9. Non puoi misurare come stai facendo un lavoro se non chiedendo come lo hai fatto. Il migliorare il servizio alla clientela di domani inizia imparando come dare un’assistenza ed un servizio migliori ai tuoi clienti di oggi.

10. Se i tuoi clienti possono stare mesi senza sentirti, gli stessi possono andare avanti una vita senza mai raccomandarti a qualcuno. Per gli avvocati, indifferenza ed incompetenza sono due cose distinte. Per i clienti, sono invece la stessa cosa.

Pensaci!

Domattina, quando entrerai in studio potrai scegliere se cominiciare ad essere più importante per i tuoi clienti od accettare che sperino di dimenticarti. Cosa ne pensi?

Se vuoi aiutarci a migliorare questo decalogo, lascia qui sotto i tuoi commenti e i tuoi consigli.

Alberto Vigani

Related posts:

1. FAI ABBASTANZA PER I CLIENTI DELLO STUDIO LEGALE? A quanti clienti dello studio legale dai qualcosa di Te...
2. MARKETING ON LINE DELLO STUDIO LEGALE Perchè molti studi legali stanno cercando di espandere la propria...
3. 5 MODI PER COSTRUIRE UN EFFICACE RAPPORTO CON I CLIENTI Marketing della comunicazione: impara a creare un contatto con i...
4. COME TRASFORMARE IL SITO DEL TUO STUDIO LEGALE IN UN MAGNETE PER I CLIENTI L'Internet Marketing per gli avvocati può essere uno strumento molto...

DARWIN: CHI NON SI SA ADEGUARE AI CAMBIAMENTI SI ESTINGUE.

VALE ANCHE PER GLI AVVOCATI!

Riprendo la riflessione sugli effetti che avrà la legge di stabilità sulla vita degli avvocati italiani pubblicata qualche giorno fa, anche alla luce di quella che pare la reazione di larga parte della stessa avvocatura, o meglio dell’indifferenza trasversale e mal gestita dalla maggioranza dei rappresentanti della categoria forense.

In questi giorni si è infatti parlato molto della VII Conferenza Nazionale dell’Avvocatura indetta dall’OUA e di quello che doveva essere lì elaborato come punto di vista ufficiale degli avvocati italiani presenti con tutte, o quasi, le associazioni specialistiche di riferimento.

Se ne è parlato molto, ma poco ne è venuto fuori, se non una richiesta di formare un tavolo con il ministro dove confrontarsi sul da farsi. Non si detto o scritto nulla sugli effetti pericolosissimi di cui ho già parlato.

Tutto perciò è ancora da definirsi mentre l’introduzione delle società di capitali nel mondo delle professioni è già legge e, allo stato, si discuterà solo della sua attuazione.

Se quello è il punto di partenza che oggi dobbiamo porci come necessario ad ogni studio sul futuro della professione, mi pare giusto dare seguito a quanto anticipato nello scorso post per vedere come si può reagire alla spinta anti libera professione che, partendo dalla legge di stabilità, potrebbe condurre il mercato verso la presenza asfissiante di grandi studi legali partecipati in via maggioritaria dai centri di potere economico presenti sulla piazza (per ogni area e nicchia pensate voi alle possibili candidature).

L’esistenza di questi centri di erogazione di servizi pseudo professionali già esiste in altri settori e, da qui a pochi mesi, potrebbe diventare una realtà pure nel mondo forense cominciando ad erodere la clientela di quei professionisti che oggi mettono il rapporto con il cliente in priorità ad ogni altra forma di selezione del legale.

In effetti, fino a questo momento la clientela ha scelto il suo avvocato in ragione di un legame fiduciario, ed avvertito come privilegiato, con un particolare soggetto professionista e ciò a prescindere dalla sua collocazione all’interno di una struttura fisica di erogazione della prestazione richiesta.

Insomma, la persona è il fattore che ha sempre fatto la differenza, le caratteristiche soggettive hanno condizionato la valutazione del legale in un mondo in cui non si competeva con un offerta fatta da altri avocati che si presentavano ad armi pari.

Da domani potremmo invece avere uno studio legale concorrente che si qualifica come dotato di maggiori mezzi perchè questi gli sono forniti dalla stessa rappresentanza di categoria della clientela o persino da un soggetto sovraordinato alla clientela stessa: ad es., se la CA – associazione artigiani – fornisce ai suoi professionisti CAlex (sigla ipotetica che identifica lo studio legale partecipato in linea capitale dalla società di servizi di CA) i mezzi per schierare sede e risorse di stile industriale, credo che tutti possano immaginare come tale presentazione abbia una capacità di saturazione tale da impattare sul sentire di qualunque possibile cliente compreso nella sfera degli associati CA e dintorni. Anzi, CALex sarà persino in grado di raggiungere i clienti già assistiti da altri legali presentadosi come il loro studio di riferimento perchè da loro stessi partecipato o, persino, controllato.

Whorush: 16 sites by this AdSense ID

Whorush: 16 sites by this AdSense ID

Whorush: 16 sites by this AdSense ID

I mezzi, la capacità di attrarre anche clienti non conosciuti personalmente e una politica economica industriale possono quindi essere alcune delle armi per il genocidio dei professionisti di oggi, quelli che domani dovremmo chiamare “vecchio stile”.

La realtà che si viene così a palesare è la candatura ad una selezione che vedrà i mezzi di ieri inadeguati a superare il vaglio della competizione alimentare con i nuovi super concorrenti.

Individuata la patologia si può però provare a delineare una possibile terapia.

Premesso che non l’unico problema che consegue all’attesa riforma (pensa magari all’infiltrazione della malavita nel capitale), pare utile prendere atto che il confronto fra i competitors dell’offerta dei servizi legali di domani avverrà anche sulla scorta della percezione del cliente di quella che, nell’asimmetria informativa tipica del settore,a lui sembrerà la capacità operativa più importante fra quelle accessibili.

La competizione avviene perciò proprio sulla comparazione fra due prodotti legali che non sono in se tangibili e misurabili ma che vengono soppesati in ragione di quello che è il contenitore, o il mezzo strumentale, che sarà il diffusore della prestazione legale.

Fatte queste premesse, anche ad un non adetto ai lavori salterà agli occhi che maggiore è la dimensione operativa del soggetto erogante più credibile sarà la proiezione di credibilità che questo sarà in grado di spendere vero la potenziale clientela. Senza entrare nel merito di come questa offerta di servizi potrebbe essere presentata (pensa qui ad un approccio concorrenziale non deontologico verso gli associati di CA), mi pare opportuno evidenziare che il misurarsi con questi avversari porterà la media degli avvocati di oggi ad essere incapaci di primeggiare a causa di  quella che potremmo definire una minor capacità di fuoco.

La ragione si può rintracciare proprio nell’assoluta prevalenza di studi legali “soloman” ovvero di studi con un singolo avvocato, al più affiancato da un certo numero di collaboratori. La forza del singolo è non comparabile con l’immagine di potenza che uno studio legato ad una struttura collegata ad una realtà sovra personale.

Ma questo non è l’orlo del baratro, perchè secondo chi scrive si può pensare a risposte professionali che non debbano sentirsi serve di un potere economico esterno,  in specie di un potere di siffatta entità da potersi costruire e controllare uno studio legale in cui gli avvocati sono solo uno degli strumenti aziendali (pensa magari ad avvocati soci di minoranza e non presenti nel CdA).

Si deve tuttavia dire che la soluzione prospettabile non è di facile realizzabilità perchè va contro il normale sentire individualista dell’avvocato medio italiano che preferisce essere capitano di una zattera che ufficiale su un una nave da battaglia.

Infatti, la polverizzazione degli studi legali italiani, che sono per oltre l’80% unipersonali, risente proprio della scarsa cultura locale del lavorare in team e della diffidenza verso il creare soggetti moltiplicatori delle risorse personali che hanno come conseguenza l’abolizione degli egocentrismi anarchici che troppo spesso hanno nuociuto all’avvocatura italiana.

Come dicevo un’alternativa però esiste.

Presa consapevolezza della forza della futura concorrenza si può quindi delineare una risposta non inferiore anche in diversificazione migliorativa del prodotto: poiché CGA non potrà mai sfuggire ai difetti sindacali della sua genesi, e di cui non può che essere prigioniera, ritengo che uno studio legale  possa fare dei suoi limiti l’arma finale per contrapporsi vittoriosamente a quei soggetti che domani potremmo definire la “Grande Distribuzione dei Servizi Legali”.

Se l’orizzonte dei servizi legali si sposta verso quello che potremmo definire “il Supermercato” allora noi dobbiamo inventare il prodotto che ha quello che lì manca.

• Contro un soggetto senza anima professionale, e con capitali più o meno occulti che lo controllano, si dovrà costruire uno studio di soli avvocati con gestione cristallina ed sbandierando come brand l’indipendenza dai poteri forti.
• Contro un soggetto con bandiera di facciata e interessi occulti si dovrà presentare una realtà con soli avvocati integerrimi e tradizioni verificabili.
• Contro un soggetto senza limiti deontologici si dovrà poter mostrare un gruppo di avvocati che professa una vita forense eticamente superiore.
• In contrapposizione ad un competitor Gigante e spersonalizzato, si dovrà costruire uno studio con mezzi sufficienti a farlo sentire indipendente dalla QUELLA singola pratica ma con la presenza di tanti avvocati da renderlo interessato alla vicenda di QUEL singolo cliente.
• Di fronte ad un soggetto opaco che cela in sè residente il conflitto di interessi, o forse volontà opposte al cliente, si dovrà palesare la certa e totale al solo fine del cliente.

Per riuscire a sopravvivere alla selezione fra l’opzione CALex o Studio Rossi Verdi & Partners si dovrà però sempre tener conto che la piccola bottega sartoriale non sarà in grado di vendere autorevolezza, e quindi credibilità, nella comparazione con i mezzi del colosso. Per conquistarsi una nicchia in cui regnare sarà perciò necessario raggiungere una massa critica minima superando le diffidenze e le abitudini di una vita di avvocatura.

Per questo mi sento di dire che solo nella crescita di un Team si possono trovare le energie che sono necessarie a superare un percorso che spinge verso una evoluzione forzata e selettiva come quella che ci troviamo davanti.

Pertanto, solo chi sarà in grado di innescare un fenomeno aggregativo di più avvocati, mantenendo a bandiera una primazia nella qualità del prodotto legale, e la cui opzione qualitativa sia resa fattore prioritario nella sua mission (rispetto a competitor di sigla – CAlex o altre), sarà a mio parere un soggetto con del valore aggiunto e non trascurabile sul mercato del suo mondo di riferimento.

Buon lavoro e in bocca al lupo.

Alberto Vigani

Related posts:

1. IL RAPPORTO AVVOCATO CLIENTE: COSTRUIAMOLO PER ISCRITTO? COMUNICAZIONE AVVOCATO CLIENTE: COME IMPOSTARLA? ECCO UN APPROCCIO NON CONVENZIONALE!...
2. 5 IDEE PER SVILUPPARE IL BUSINESS DELLO STUDIO Business Plan dello Studio legale. Ecco alcuni suggerimenti concreti su...
3. TECNICHE DI PERSUASIONE PUBBLICITARIA PER LO STUDIO LEGALE Ci sono alcune semplici regole da seguire per persuadere i...
4. 4 IDEE PER COSTRUIRE OTTIME RELAZIONI CON I CLIENTI NEL TUO STUDIO LEGALE VUOI CLIENTI DI “SERIE A”? Molti...

LEGGE DI STABILITA’ E LIBERA PROFESSIONE: E’ LA FINE?

So che quello che scriverò sembrerà andare controcorrente rispetto al sentire nazionale sull’apprezzamento del governo del professor Monti. Tutti lo vogliono, nessuno ha il coraggio di violare il tabù della sua capacità operativa, nessuno ritiene che le sue scelte siano meno del minimo indispensabile, nessuno azzarda contestazioni al suo essere aprioristicamente super partes.

Tutto condivisibile, peccato che la Legge di Stabilità gli affidi lo sterminio di massa dei professionsiti italiani per come sono oggi conosciuti.

Esatto, il libero professionista che oggi è una delle anime dell’economia e della vita sociale italiana è un soggetto in via di estinzione. Almeno per quello che concerne l’aggettivo libero.

L’art. 10 della legge di stabilità parla di “Riforma degli ordini professionali e società tra professionisti” e quindi va a trattare della delega al governo per riformare un mondo professionale che sicuramente aveva ed ha bisogno di essere attualizzato al terzo millennio sia in struttura che in orizzonti.

Peccato appunto che dopo aver previsto la “l’abrogazione di tutte le norme vigenti sugli ordinamenti professionali” entro 12 mesi dalla riforma governativa, così sancendo che nulla del passato sopravviverà, si fa un passaggio brevissimo in cui si regala il mondo dei professionisti a quello dei cosiddetti “Poteri Forti”.

• Nonostante l’opposizione di sempre di tutte le rappresentanze professionali si è aperto il mondo dei professionisti, ed il loro mercato, ai grandi gruppi economici regalandogli la possibilità di partecipare a società di professionisti come soci di capitale maggioritari, anche presenti con la loro maggioranza negli organi di amministrazione delle società.

Sembra poco?

Lo approfondiamo con pochi esempi: l’associazione di categoria degli imprenditori del settore del mobile costituirà una società di professionisti con alcuni avvocati a cui prometterà di far gestire tutte le sue pratiche dei suoi associati. Porrà come condizione appunto quella di avere le maggioranza in capitale sociale ed in CdA a fronte della possibilità di incettare sicuramente tutte le pratiche degli associati che così diverranno anche soci. Gli avvocati saranno inizialmente compiacenti perché interessati a tale opportunità. Purtroppo si accorgeranno dopo brevissimo tempo che loro non sono diventati che dei dipendenti della società controllata dall’industria senza possibilità di scelta od opinione, vincolati a condizioni retributive che verranno determinate da altri, privi di qualunque garanzia (o così o quella è la porta) e senza futuro se non la schiavitù.

L’associazione sindacale dei lavoratori del tornio potrebbe invece decidere di fare la stessa proposta ad un gruppo di avvocati interessati alla medesima operazione in cambio dell’intercettare di tutti i contenziosi dei loro lavoratori associati. La fine sarà la stessa.

Ma vale anche per i commercialisti che fino ad ora non erano stati interamente asserviti alle associazioni sindacali di categoria solo perchè non potevano essere organici al sistema di di erogazione del servizio agli associati. Ora lo saranno.

• Anche il cliente finale però non se la passerà meglio.

La società di professionisti controllata dall’industria avrà come unico e supremo fine quello dell’utile da dare ai soci di capitale, poco motivando i professionisti, rompendo il rapporto fiduciario fra cliente e professionista e agganciando la nuova clientela solamente in ragione delle sue capacità di proiettare la sua immagine associativa piuttosto che in ragione della qualità del prodotto legale (per chi ha dubbi sul punto segnalo il percorso attuale in materia di consulenza contabile e giuslavoristica delle associazioni dei piccoli imprenditori).

L’esempio non riguarda la maledetta ed invidiata classe forense (dai maligni definita casta anche se è composta da oltre 220.000 professionisti, 2 per ogni mille abitanti del bel paese). Gli avvocati sono forse i professionisti più numerosi d’Italia ma sono in buona compagnia di commercialisti, archittetti, ingegneri, medici, geometri etc. Vale per tutti.

• I poteri economicamente forti potranno addomesticarli costituendo soggetti societari in concorrenza con quelli che resteranno a fare frontierà della libera professione su un mercato che vedrà scontrarsi la capacità di marketing endosoggettivo ed esterno del soggetto associativo-industriale con la qualità sartoriale del professionista libero ed indipendente.

Insomma siamo arrivati anche qui allo scontro fra grande distrubusione e prodotto artigianale. Chi pensate vincerà??

Da ultimo, poiché le persone con cui ho parlato in questi giorni mi hanno testimoniato incredulità e stupore fin alla negazione della realtà, riporto di seguito il famigerato art. 10 della legge di Stabilità con l’epitaffio scritto ben chiaro di quelle che erano le “Libere Professioni”.

Mi riprometto di tornare a breve sull’argomento con la proposta di una cura choc, una specie di chemioterapia, che può essere l’alternativa per quei coraggiosi che avranno il coraggio di cambiare mentalità e decidere di sopravvivere. Per gli altri, lascio già qui il mio luttuoso cordoglio, anche alle loro famiglie.

Avv. Alberto Vigani

Art. 10. (Riforma degli ordini professionali e società tra professionisti)
1. All’articolo 3, comma 5, alinea, del decreto-legge 13 agosto 2011, n. 138, convertito, con modificazioni, dalla legge 14 settembre 2011, n. 148, le parole: «Gli ordinamenti professionali dovranno essere riformati entro 12 mesi dalla data di entrata in vigore del presente decreto per recepire i seguenti principi:» sono sostituite dalle seguenti: «Con decreto del Presidente della Repubblica emanato ai sensi dell’articolo 17, comma 2, della legge 23 agosto 1988, n. 400, gli ordinamenti professionali dovranno essere riformati entro 12 mesi dalla data di entrata in vigore del presente decreto per recepire i seguenti princìpi:».
2. All’articolo 3 del decreto-legge 13 agosto 2011, n. 138, convertito, con modificazioni, dalla legge 14 settembre 2011, n. 148, dopo il comma 5 è inserito il seguente:
«5-bis. Le norme vigenti sugli ordinamenti professionali sono abrogate con effetto dall’entrata in vigore del regolamento governativo di cui al comma 5».

3. È consentita la costituzione di società per l’esercizio di attività professionali regolamentate nel sistema ordinistico secondo i modelli societari regolati dai titoli V e VI del libro V del codice civile.
4. Possono assumere la qualifica di società tra professionisti le società il cui atto costitutivo preveda:
a) l’esercizio in via esclusiva dell’attività professionale da parte dei soci;
b) l’ammissione in qualità di soci dei soli professionisti iscritti ad ordini, albi e collegi, anche in differenti sezioni, nonché dei cittadini degli Stati membri dell’Unione europea, purché in possesso del titolo di studio abilitante, ovvero soggetti non professionisti soltanto per prestazioni tecniche, o per finalità di investimento;
c) criteri e modalità affinché l’esecuzione dell’incarico professionale conferito alla società sia eseguito solo dai soci in possesso dei requisiti per l’esercizio della prestazione professionale richiesta; la designazione del socio professionista sia compiuta dall’utente e, in mancanza di tale designazione, il nominativo debba essere previamente comunicato per iscritto all’utente;
d) le modalità di esclusione dalla società del socio che sia stato cancellato dal rispettivo albo con provvedimento definitivo.
5. La denominazione sociale, in qualunque modo formata, deve contenere l’indicazione di società tra professionisti.
6. La partecipazione ad una società è incompatibile con la partecipazione ad altra società tra professionisti.
7. I professionisti soci sono tenuti all’osservanza del codice deontologico del proprio ordine, così come la società è soggetta al regime disciplinare dell’ordine al quale risulti iscritta.
8. La società tra professionisti può essere costituita anche per l’esercizio di più attività professionali.
9. Restano salvi i diversi modelli societari e associativi già vigenti alla data di entrata in vigore della presente legge.

Related posts:

1. MONTI ABROGA IL TARIFFARIO DEGLI AVVOCATI FINE DELLE TARIFFE FORENSI: UN PROBLEMA, UN’OPPORTUNITA’ O ENTRAMBI? Il...
2. RIFORMA FORENSE E SELEZIONE DARWINIANA DELL’AVVOCATURA DARWIN: CHI NON SI SA ADEGUARE AI CAMBIAMENTI SI ESTINGUE....
3. Chi siamo Avvocati.biz mette a disposizione di tutti gli avvocati italiani idee,...

NEL TUO STUDIO LEGALE VUOI CLIENTI DI “SERIE A”?

Molti avvocati credono che il loro rapporto con il prossimo cliente sarà guidato “dalla fortuna del caso”. In un certo senso è vero.

E’ tuttavia altrettanto vero che è possibile costruire un’operatività dello studio che sia praticamente funzionale ad evitare problemi con i clienti e che porti ad una buona reddittività. Questo però si può ottenere se sei disposto a perfezionare o riprogettare il processo di acquisizione dei clienti ed i tuoi processi di comunicazione.

Ci sono quattro passi da intraprendere per aumentare drasticamente la qualità e la consistenza del rapporto con i clienti e contribuire a mantenere una buona entrata finanziaria.

Vediamoli assieme.

Idea n. 1: Scegli il tuo cliente con cautela

Se sei un avvocato convinto che la prospettiva di un grosso incasso da un solo cliente sia meglio di piccole entrate da tutti gli altri, allora hai bisogno di ripensare alle tue convinzioni.

I clienti che portano incassi di picco portano con se grandi problematiche da gestire – e di solito finiscono per costare allo studio molto più nel tempo, stress ed il fatto che non ci sarà mai la reale possibilità di parcellare tutta l’attività che verrà da loro richiesta.

In realtà, le parcelle difficili da pagare sono solo una parte del problema. Forse è più importante ricordare il tempo che a quelle parcelle è correlato: l’avvocato che segue quei clienti difficili sarà totalmente assorbito da loro e sarà impossibilitato a curare altri clienti, magari con problematiche semplici e e ripetitive.

Idea n. 2: definire il rapporto di lavoro e settare le aspettative del cliente

Ci sono Avvocati che spesso passano direttamente a trattare il caso non appena il cliente ha accettato di lavorare con loro. Purtroppo, così facendo, questi legali lasciano il loro cliente al cancello di partenza.

Infatti, la “mancata Comunicazione con il cliente” è una delle cause più frequenti di reclami, e con buona ragione. Capita sovente che raramente venga detto ai clienti quello che che sarà il percorso di strutturazione della pratica e di comunicazione fra loro e lo studio.

È infatti di vitale importante ricordare che la stragrande maggioranza dei clienti usa raramente un avvocato, e quindi non hanno idea di come sarà il rapporto nella gestione della pratica. Per loro la questione che li interessa è di gran lunga l’elemento più importante all’ordine del giorno e penseranno che lo debba essere anche per il loro legale. Senza una spiegazione di come sarà gestito il loro caso, essi si formeranno da soli le proprie aspettative su come dovrebbe funzionare il rapporto. E invariabilmente, saranno molto diverse dal modus operandi dell’avvocato.

Perciò è importante che ai clienti siano fornite informazioni molto specifiche sul modo in cui l’avvocato e lavoreranno insieme proprio all’inizio del rapporto, prima che possano formare le proprie aspettative. Piuttosto che limitarsi a dare loro un accordo da firmare – o, peggio, da portare a casa e firmare (che non avrete mai letto tutto) – esse devono essere accompagnati attraverso un processo strutturato e dettagliato.

Ciò include:

1) Un esame guidato dell’incarico professionale.

a) Cosa sarà incluso e cosa non sarà incluso nell’accordo sottostante all’incarico.

b) Le condizioni dell’accordo.

2) Una spiegazione del profilo economico dell’accordo.

a) Quali importi sono pagare per quel tipo di incarico.

b) i dettagli su come vengono applicate tariffe.

c) Come avverranno i pagamenti e la fatturazione.

e) Che succederà se i pagamenti saranno in arretrato.

3) Come facilitare le comunicazioni avvocato cliente .

a) I migliori momenti per chiamare e per parlare con l’avvocato.

b) Quando il legale di norma non potrà essere disponibile per loro.

c) Come e quando saranno ricontattati.

d) Chi li può aiutare se il legale non è disponibile.

e) Che cosa fare quando c’è un’emergenza.

f) In quali momenti è importante chiamare l’avvocato.

Naturalmente, tutto questo dovrebbe essere fornito per iscritto e inserito in una cartella di bell’aspetto, in cui il cliente può raccogliere tutto ciò che lo studio gli invia.

Il percorso guidato può svolgersi con un colloquio di 15-30 minuti, e può essere fatto dal legale o da un collaboratore.

Investendo questa piccola quantità di tempo si trarranno importanti benefici:

• Si imposterà il “contesto” del rapporto e si ridurrà lo stress del cliente durante il processo.
• Si salverà il legale ed il personale dal rispondere continuamente alle chiamate. Si contribuirà anche a ridurre la frustrazione del cliente nell’attendere di essere ricontattato. Si incoraggeranno poi i clienti a parlare pure con gli altri collaboratori dell’ufficio.
• Si chiariranno gli obblighi finanziari dei clienti e le conseguenze di eventuali inadempimenti.
• Si fornirà per iscritto uno “standard” che potrà essere utilizzato da riferimento quando un cliente esprimerà preoccupazione per permanere del proprio rapporto fiduciario.

Idea n. 3: Comunicare, comunicare, comunicare

Ci sono due importanti principi in comunicazione:

1) Il primo principio: ogni volta che si comunica con un cliente (o non si comunica) ci si trova, a livello emotivo, sempre in una di due possibili fasi: o vi la fiducia è crescente o essa è decrescente.

Una delle lamentele più comuni dei clienti è “Io non so (o non capisco) cosa sta succedendo!” Quindi, è importante assicurarsi che la comunicazione sia efficace (non solo adeguata, perché il decidere ciò che è “adeguato” è del tutto soggettivo).

Ecco alcuni modi per farlo.

In primo luogo, assicurarsi che ogni cliente ottenga un certo tipo di comunicazioni in aggiornamento – idealmente basta una telefonata, o almeno una mail o una nota -, almeno una volta al bimestre – anche quando non sta accadendo niente. Se è il caso, spiegare al cliente anche quando deve aspettarsi qualcosa o quando questo accadrà.

Il silenzio genera paranoia, e la paranoia è la malattia che causa un “cliente problematico”.

Quindi, assicurarsi che il cliente riceva copia di tutte le informazioni utili. Ma non è sufficiente inviare copie degli atti – si deve anche aiutare a capire ciò che tali scritti sono. Aggiungere perciò indicazioni che dicono cose come ” atto allegato per vostra informazione – nessuna azione necessaria”, oppure “Si prega di leggere e rivedere per il nostro prossimo incontro”, o “Si prega di leggere e firmare dove indicato”, o ” Si prega di leggere e chiamare per fissare una riunione” . Talvolta sarà anche necessario aggiungere una spiegazione con un commento riepilogativo.

Comunicazioni come queste aiutano i clienti a sentirsi meno timorosi, ed a tenerli pienamente partecipi della gestione della loro pratica.

2) Il secondo principio: Ogni comunicazione contiene due elementi: informazione e servizio.

Un cliente può avvertire la presenza del servizio con una telefonata del collaboratore quando l’avvocato non è in grado di ricontattarlo tempestivamente, e ciò persino quando il cliente non ottiene le informazioni desiderate.

Una chiamata non ricambiata invece sconvolge con ragione il cliente, e ciò non solo perché il cliente non ha ottenuto le informazioni che voleva, ma prima di tutto perché lui si è sentito ignorato, senza importanza, privo di alcun servizio.

Pertanto ritelefona prontamente secondo lo standard che hai promesso nel primo incontro con il cliente. Se non ci riesci, delega il collaboratore indicato nelle istruzioni fornite, e se non è possibile richiamare nel tempo concordato, fai chiamare con le scuse e l’offerta di supporto.

Vuoi sapere se i Tuoi sforzi di comunicazione sono efficaci e non semplicemente adeguati? Chiedilo al cliente. Vedrai che sarà ben contento di risponderti.

Alla fine si arriva alla parcella. Sai già che è una delle comunicazioni che fanno più paura ai clienti; si deve perciò fare tutto il possibile per ridurre il fattore paura. Si deve chiedere il saldo il più rapidamente possibile dopo aver fatto il lavoro; non lasciare mai che passino più di 30 giorni, ma fornisci spiegazioni dettagliate sulla parcellazione. Invece di limitarsi a non fatturare certe attività, come le chiamate brevi e i riscontri di cortesia, insieme ai loro costi, è preferibile indicarli e quindi dedurli come uno “sconto”. Alla gente piace ricevere cose gratuitamente.

Dal punto di vista del cliente, sono le comunicazioni efficaci che fanno la differenza tra sentire che il loro avvocato sta lavorando per loro e per loro o il sentire che il loro avvocato li sta usando.

E, per l’avvocato, la comunicazione efficace può fare la differenza tra la soddisfazione, con clienti che pagano, e le fatture non saldate, i reclami, le lamentele etc.

Passo # 4: Create e vivete davvero i vostri standard

Se lo studio concorda degli standard minimi con il cliente, l’avvocato deve essere preparato a vivere secondo gli standard promessi, o tutto quanto abbiamo scritto sopra è stato tempo perso.

Non prendere le telefonate non urgenti durante l’orario indicato come “non disponibile” solo perché hai un momento. Altrimenti il cliente si aspetterà che si debba sempre rispondergli.

Prepara il personale del centralino a gestire le chiamate dirette al paralegale indicato nel primo colloquio, od inviarle agli altri collaboratori nei casi in cui si debba dare assistenza. Richiama in tempi più brevi di quelli che hai dato per riferimento massimo. Fai richiamare da altri se non vi è non è possibile riscontrare personalmente entro il tempo concordato. Mandate in copia al cliente tutto i materiali (atti e documenti) promessi, con le istruzioni su cosa farci (leggi e archivia, leggere e rispondi, e così via). Mandate la parcella nei termini concordati, fate seguito con la richiesta di pagamento anche oltre il termine concordato, e fate seguire le vostre azioni conseguenti (interruzione del servizio etc.) come indicato nello standard.

Più di un “cliente perfetto” passa a “cliente problematico” o a “cliente odioso” o addirittura a “cliente pericoloso” a causa del mancato rispetto delle condizioni che sono gli state spiegate.

• Quando i clienti non riesce a pagare le le parcelle e l’avvocato continua a lavorare, i clienti imparano che non devono pagare.
• Quando il legale impiega una settimana per tornare a chiamare il cliente, quest’ultimo comincia a credere che il suo problema non sia importante per l’avvocato.
• Quando i clienti ricevono documenti che non comprendono, divengono preoccupati e persino impauriti.

Per queste ragioni, il risultato cumulativo di comunicazioni inadeguate è che un buon cliente inizia a comportarsi come uno pessimo. Tutto ciò può accadere perché nessuno ha educato il cliente circa la dinamica della sua pratica e sul rapporto con lo studio, e nessuno dello studio sta lavorando come promessogli.

Adesso credi che ci sia un sacco di lavoro da fare?

Ma pensa a quanto lavoro gratis spreca un avvocato, seppur non intenzionalmente, e quanto stress può causare un cliente insoddisfatto o, peggio, un esposto presentata da quest’ultimo.

Poi, pensa a uno studio che abbia, senza costi aggiuntivi, “clienti perfetti” che siano meno stressati e più soddisfatti (ed anche con personale più contento).

Pensaci!

Se prendi provvedimenti adesso per costruire e implementare un percorso di formazione del cliente più strutturato e con un corretto sistema di comunicazione, ne conseguirà il bene dei tuoi clienti, ma anche la Tua sanità mentale.

Violet O’Neill, consulente legal marketing

Related posts:

1. 5 MODI PER COSTRUIRE UN EFFICACE RAPPORTO CON I CLIENTI Marketing della comunicazione: impara a creare un contatto con i...
2. LE 10 REGOLE PER GESTIRE IL RAPPORTO CON I CLIENTI DELLO STUDIO LEGALE 10 CONSIGLI UTILI PER RAFFORZARE IL RAPPORTO CON IL CLIENTE...
3. TATTICHE PER OTTENERE NUOVI CLIENTI COME AGGANCIARE UN CLIENTE? Quali sono le migliori tattiche? Passaparola...
4. ATTI VINCENTI CON UNA COMUNICAZIONE EFFICACE Guida in 5 passi per dare personalità ai tuoi...

COMUNICAZIONE AVVOCATO CLIENTE: COME IMPOSTARLA?

ECCO UN APPROCCIO NON CONVENZIONALE!

Nella cultura sociale odierna è diffusa l’opinione che l’avvocato sia il soggetto a cui scaricare il problema rappresentato dall’insorgere di un contenzioso.
In parte può essere vero, ma in altra parte è una sciocchezza colossale.

Il momento del conflitto intersoggettivo rientra per certo in una fase patologica dell’esistenza di una persona: nessuno cerca di litigare con qualcuno intendendo quel contrasto come parte essenziale e normale della sua vita. Anzi, la lite è un momento imprevedibile e non voluto.

Tuttavia, quello che i più non sanno, e non vogliono sapere, è che la gestione del conflitto non è interamente delegabile.
Non si può entrare nello studio legale e scaricare sul tavolo dell’avvocato la matassa dei propri problemi e pretendere che lui, con un po’ di fantasia e tanta spregiudicatezza, inventi una soluzione ad hoc, che sia magari anche la più perfetta per le nostre inespresse necessità.

Un contenzioso non è qualcosa che si fa fare a qualcuno, bensì è e non può che essere qualcosa che ci si trova a vivere in prima persona per fatti imprevisti e che può essere vittorioso solo se ben supportati dai migliori tecnici. Si tratta di un percorso che ci permette di scegliere i compagni di viaggio, non una trasferta che si commissione ad un tizio a caso.

Per questa ragione è importante ricordare quanto sia fondamentale il dialogo passo passo fra  cliente ed avvocato: la corretta comunicazione consente all’assistito di trasmettere le informazioni più utili al professionista affinché questi possa intervenire tempestivamente con la massima incisività.

Se mancano i dati su dove andare e cosa fare si otterrà solo una risposta fuori luogo e fuori misura.

Se il tuo avvocato non capisce di cosa hai bisogno non sarà in grado di aiutarti ad ottenere i risultati che desideri.
Insomma, per farla breve, potremmo dire che se non sai dove vuoi andare, chi ti accompagna arriverà da qualche altra parte.

E’ perciò corretto gestire con metodo la comunicazione con il proprio professionista, anche sapendo cosa dirgli e come dirglielo.

Per dare un supporto anche metodologico ho trovato perciò utile fornire un vademecum che spieghi al cliente dell’avvocato come preparare e scrivere il memorandum da consegnare al legale in riepilogo delle vicende dei fatti di causa.

In questi anni ho visto che chiedere ai clienti un loro riepilogo di quanto accaduto è una scelta vincente. la parte si sente responsabilizzata, coinvolta e protagonista della vicenda processuale.  Si evitano malintesi, si fermano i ricordi e, facendo scrivere un racconto, si raccolgono particolari che altrimenti sfuggirebbero.
Per converso, l’avvocato diventa qualcuno con cui si è formalizzato il rapporto all’interno di quanto focalizzato nel racconto, non si ondeggia più in alto mare ma si va in cerca di un approdo determinato senza aspettarsi una crociera ai Caraibi.
In altre parole, Tu prendi sul serio il cliente, Lui prende sul serio Te: il tutto, nel perimetro di quello che ci si è raccontati. Si tratta anche di qualificare positivamente il rapporto e dare dei contenuti unici: se la sua storia diventa protagonista, lo sarà anche il rapporto con il legale che la conosce davvero!

Avv. Alberto Vigani

Ecco l’oramai III° release del mio Vademecum “Come scrivere il memorandum per il tuo Avvocato”:

Related posts:

1. COME CAPIRE IL TREND DEL RAPPORTO AVVOCATO CLIENTE? COME SI COMPORTA L’AVVOCATO NEL METTERSI IN RAPPORTO CON IL...
2. 3 SUGGERIMENTI PER GESTIRE IL RIFIUTO DEL CLIENTE COME INGOIARE IL TUO ORGOGLIO E AFFRONTARE IL CLIENTE CHE...
3. COME SCRIVERE PER ESSERE UN AVVOCATO MIGLIORE Ecco un trucco per diventare un avvocato migliore. Puoi trovare...
4. STRATEGIE DI APPROCCIO AL CLIENTE CONQUISTARE IL CLIENTE E' UNA QUESTIONE DI SEDUZIONE? Ottenere la...

+ BRANDING = + NUOVI CLIENTI: COME FARE IN 10 PASSI?

Costruire una reputazione nella Tua nicchia dei servizi legali ti servirà anche per attrarre nuovi clienti.

Ma come si fa a distinguersi abbastanza da poter rivendicare la proprietà di quel pezzo di tappeto erboso dove cresce la Tua nicchia legale, quando là fuori ci sono centinaia di altri avvocati che forniscono servizi simili?

Ci vuole un approccio mirato a diventare un’autorità riconosciuta, e non lo si fa da un giorno all’altro. Qui trovi una road map con i 10 passi del programma che ti porterà a dominare la concorrenza:

1. Concentratevi sul vostro campo di specializzazione. Che si tratti di un medico o un avvocato, nessuno vuole un generalista, vogliamo uno specialista. Trova una nicchia legale targettizzata da prendere di mira e nella quale specializzarsi.
2. Trova le migliori parole chiave della tua nicchia. Scegli le parole chiave che consentano di essere trovati da diverse prospettive, e che vi facciano diventare un obiettivo in cima alla lista di ricerca di queste parole chiave.
3. Blog. Fornisci contenuti di valore in maniera regolare – 3-5 volte alla settimana – per aiutare a stabilire la Tua autorità.
4. Diventare Autore Ospite. Prendi di mira blog ad alto traffico che fanno riferimento al vostro obbiettivo di marketing per offrire Tuoi articoli come autore ospite.
5. E-book. Con la crescente popolarità di lettori di e-book, oggi è possibile auto-pubblicare le Tue opere e, non solo estendere la vostra autorità, ma anche fare un pò di soldi mentre fai branding.
6. Offri seminari. Niente è più autorevole di parlare in pubblico, in diretta o on-line tramite webinar: consente di raggiungere un pubblico senza limiti. Puoi far pagare una tassa nominale per parteciparvi, anche, anche se magari è solo per coprire il costo del webinar.
7. Comunicati stampa. Creare un elenco dei media di pubblicazioni obiettivo che raggiungono il mercato e dar loro da mangiare regolarmente i tuoi comunicati stampa.
8. Radio. Crea il tuo show radio a BlogTalkRadio.com, dove i contenuti saranno distribuiti in base alle parole chiave.
9. Pubblicare un sondaggio. Con così tanti strumenti di sondaggio a Tua disposizione, è possibile condurre un sondaggio poi pubblici i risultati.

Ricapitolando, ecco come fare: creare prodotti di informazione. Scrivere e distribuire articoli, e-book, i rapporti gratuiti e prodotti di altre informazioni che dimostrano la tua autorità nella tua nicchia.

Pubblicato il 28 luglio 2011 da Stephen Fairley

Related posts:

1. STAI COLPENDO I TUOI OBIETTIVI DI MERCATO? Se domandate a più avvocati a chi indirizzano il marketing...
2. OTTO PASSI PER RAFFORZARE LA TUA VISIBILITA’ ON LINE I visitatori del sito web dello studio legale non arrivano...
3. BROCHURE E LEGAL MARKETING BROCHURE PER LO STUDIO? NO, GRAZIE! Gli opuscoli, le brochure...
4. 5 CONSIGLI PER FAR CRESCERE LA TUA PRESENZA SU TWITTER PERCHE’ I TUOI FOLLOWER NON CRESCONO COME VORRESTI? Da quando...

SE VUOI CAMBIARE IL TUO STUDIO, SEI DISPOSTO A CAMBIARE ANCHE TU?

Il mercato sta cambiando e anche gli studi legali sentono che la vita di ieri non sarà per nulla simile a quella di domani. Il legal marketing, termine che 5 anni fa era l’inno alla rivoluzione, ora è moneta corrente. Si parla quotidianamente di branding dello studio, di positioning e awareness.

In realtà non si tratta più di rimodulare soltanto lo studio fisico ma anche il suo lato umano:

• i professionisti di oggi andranno bene anche domani?
• Se cambia lo studio, devono cambiare anche loro?
• E il cambiamento dovrà essere guidato o sarà sull’onda di uno sconvolgimento generale?

Sono tutte domande giuste, le cui risposte si trovano nel comprendere che il mercato dei servizi legali si sta indirizzando verso un approccio sempre più “customer oriented” o, per dirla in italico, pensando alla domanda del cliente piuttosto che all’offerta del professionista.

Per questa ragione è importante aver presente che anche l’avvocato deve crescere ed evolversi in ragione della domanda che vuole essere in grado di soddisfare.

Il legale deve muoversi incontro alla richiesta del suo potenziale cliente per incontrarlo come soggetto referenziato a dare le desiderate risposte. La direzione del mercato non è più come ieri “da cliente verso avvocato” ma diventa ora “da avvocato verso cliente”.

Il vero cambiamento deve perciò avvenire nella testa del professionista, nella sua coscienza di sè.

Ci è parso quindi importante cominciare a parlare di “personal branding” e di come si può diventare ciò che si vuole essere partendo dall’esempio simpatico di “Fred the Frog“, esempio di successo di un ottimo personal coach come Tomas Bay. Perchè, ricorda, il cambiamento più grande è dato dalla tua diversa percezione della  realtà, piuttosto che da una realtà che cambia per intero.

Alberto Vigani

“se desideri connetterti con me, il mio feed su Twitter lo trovi qui”

Related posts:

1. PERCHE’ IL SITO DEL TUO STUDIO LEGALE E’ IL PRIMO LUOGO DOVE SARAI GIUDICATO? E' davvero importante il binomio avvocato e sito web? Certo,...
2. COME TRASFORMARE IL SITO DEL TUO STUDIO LEGALE IN UN MAGNETE PER I CLIENTI L'Internet Marketing per gli avvocati può essere uno strumento molto...
3. COME CAPIRE IL TREND DEL RAPPORTO AVVOCATO CLIENTE? COME SI COMPORTA L’AVVOCATO NEL METTERSI IN RAPPORTO CON IL...
4. TECNICHE DI PERSUASIONE PUBBLICITARIA PER LO STUDIO LEGALE Ci sono alcune semplici regole da seguire per persuadere i...

PERCHE’ I TUOI FOLLOWER NON CRESCONO COME VORRESTI?

Da quando ho scelto di utilizzare Twitter come social network primario mi è stato chiesto da molti lettori di raccontare la mia ricetta per far crescere il numero dei followers.

Oggi ho intenzione di dare alcuni consigli che spiegano  come ho fatto  a far crescere il mio numero di follower su Twitter e oltrepassare negli ultimi mesi la soglia dei 500:

1.  Usa gli altri profili social

Hai un profilo social on-line da qualche parte oltre a Twitter? Se la risposta è un bel si, usalo come trampolino di lancio per il tuo Twitter.

Se si tratta di un blog, puoi scrivere dire che stai usando Twitter in un post e linkarlo ad esso dal tuo profilo e dalle pagine di contatto.

Se sei su Facebook, puoi utilizzare uno dei numerosi strumenti a disposizione per trascinare nel tuo Tweets quello che posti su Facebook. Aggiungilo in firma alle tue e-mail, al biglietto da visita, riportarlo nelle interviste o nei guest post che rislaci o scrivi ….etc. Lo stesso vale con qualsiasi attività on line (o anche offline), che gestisci – linkala alla tua pagina Twitter e fallo sempre (ad es.: “se desideri connetterti con me, il mio feed su Twitter lo trovi qui“.).

2. Tweetta spesso – ma creare spazio per le reazioni

Più sarai attivo su Twitter e maggiori probabilità avrai di trovare qualcuno già su Twitter decida di aggiungerti come follower e seguirti. Ogni Tweet che scrivi arriva sulla Twitter Timeline pubblica – pertanto, aumentando i tuoi Tweet puoi  aiutarti ad apparirvi più spesso.

Attenzione – Tweettare troppo regolarmente, ed in modo poco utile, fa correre il rischio di perdere i tuoi follower. Quello che ho verificato è che ci sono giorni in cui sono più loquace di altri che ci sono momenti in cui sto parlando così tanto che i miei follower non hanno spazio per rispondere.

Twitter può effettivamente creare molta confusione se hai troppi filoni di pensiero che girano in una sola volta, cerca perciò  di attenerti  a un argomento alla volta e crea pause tra i vari filoni per permettere agli altri di interagire.

3. Cerca di essere colloquiale

Oltre a ricevere un buon afflusso di nuovi adepti, quando ho annunciato che stavo usando Twitter mi sono accorto che i giorni in cui ottenevo più nuovi follower erano quelli in cui interagivo con altri utenti di Twitter.

Ogni volta che rispondi a qualcuno, e che questo ti risponde a sua volta, il tuo Twitter account compare nei feed di altri  e ti espone a ulteriori potenziali migliaia e migliaia di altri utenti di Twitter.

Fare domande è forse il modo migliore per ottenere conversazione su Twitter. Prendi 10 persone e fagli una domanda: se anche una sola persona di loro 10 risponde, avrai 10 nuovi adepti. Altrettanto importante è partecipare anche a Tweets di altre persone – rispondi alle loro domande e commenta le loro idee il più possibile.

La chiave di questo approccio è di essere colloquiale e conversazionale su argomenti che interessano ad altri. Per esempio, se fai una domanda molto generale come ‘come si fa il caffè’ otterrai un sacco di risposte – ma ho il sospetto che riceverai più risposte e nuovi follower se la domanda è più rilevanti per la vita delle persone.

Un altro pensiero su ‘l’arte della conversazione su  Twitter‘ è la scoperta che funziona meglio quando non sto parlando di me. A nessuno piace andare in giro con persone che sanno solo parlare di se stessi – trova il modo di ottenere il giusto equilibrio tra il parlare di te stesso e parlare di altri e di argomenti di interesse generale.

4. Distribuisci valore

Usare Twitter a livello personale è divertente e per molti questo è quanto basta – ma se siete interessati a far crescere la vostra influenza con Twitter è necessario fornire ai tuoi followers (attuali e potenziali) una comunicazione di valore. E’ lo stesso principio della crescita di un blog – se aiuti le persone  a migliorare la loro vita, queste sono  in qualche modo più propense a voler fare un pezzod i strada con Te con voi e a saperne di più di quello che hai da dire. Pertanto, le conversazioni su tweet dovrebbero avere ‘materiale’ di un certo livello. Certo ci si può buttare in tweet personali e magari far divertire – ma se non stai fornendo qualcosa di utile alle persone (informazione, intrattenimento, news, istruzione, ecc) probabilmente non ti seguiranno a lungo.

5. Tweetta nei momenti di punta

La settimana scorsa ho monitorato quando mi sono arrivati più nuovi followers su twitter e ho scoperto (come mi aspettavo) che la frequenza di iscrizioni è maggiore durante le ore lavorative. Il

Twittare  in quelle ore aumenta la probabilità di trovare qualcuno come te voi che ti segua,  come vale per te per trovare qualcuno da seguire.

Queste sono alcune delle cose che ho notato dei miei followers di Twitter. Probabilmente dovrei aggiungere che per me non è mai stato realmente uno sforzo. Il mio ultimo suggerimento sarebbe perciò quello di essere semplicemente te stesso e Tweettare dal cuore. Non preoccuparti troppo dei numeri, ma connettiti realmente con i tuoi followers di Twitter già e lascia che il resto venga da sé!

Darren B.

Related posts:

1. COME TWITTER PUO’ AMPLIFICARE LA TUA COMUNICAZIONE? TWITTER può essere l'overboost del tuo legal marketing: un primo...
2. TWITTER E LA COMUNICAZIONE PER GLI STUDI LEGALI QUESTA E' L'ERA DELL'ECONOMIA DELLA CONOSCENZA: TWITTER NE E' IL...
3. TWITTER: 7 PASSI PER AIUTARE IL LEGAL MARKETING I social network ci hanno cambiato la vita. E non...
4. ACCESSORI PER LEGAL BLOG: TWITTER E FACEBOOK I social network (fra cui Twitter e Facebook) sono sempre...

COME IMPATTERA’ INTERNET SUL MERCATO DEGLI STUDI LEGALI?

Il web sta cambiando le abitudini degli Italiani. Si evolvono l’economia, i comportamenti e i modi di approcciarsi ai problemi della vita.

Già oggi la prima diagnosi delle malattie viene fatta dai pazienti attraverso l’autoinformazione su internet. Quando non è il primo canale di apprendimento resta  sempre il secondo, dove si fa la verifica di quello che refertato il medico offline.

Questo impatterà anche nel modo delle professioni giuridico-economiche.

http://www.youtube.com/watch?v=u8MjS7ectbQ

Il mercato dei servizi sta già crescendo in internet con una media del +10% annuo dal 2009 a 2010. Mentre il PIL di internet in Italia copre il 2% del PIL nazionale complessivo (con ben 31,5 miliardi di euro), Questi dati emergono da uno studio dal titolo “Fattore Internet” realizzato da The Boston Consulting Group e commissionato da Google per conoscere il valore complessivo del web in Italia .
Le previsioni di crescita sono però esponenziali e non si fermano nel breve periodo.


Nel 2015 la crescita del valore economico del web sarà aumentata al 13 – 18 per cento annuo arrivando a coprire una quota del Pil nazionale complessivo variabile tra il 3,3 e il 4,3 per cento.

Il trend dei paesi anglossassoni ci dice che il mercato può esplodere in 10 anni quadruplicando il suo fatturato.

I servizi legali sono quindi tra i prodotti che verranno ad essere coinvolti in questo percorso evolutivo con nuove strategie di approccio al cliente, nuove offerte di contatto, nuove tipologie di consulenze e così via. La stessa gestione della pratica dell’assistito o le modalità di management dello studio muteranno incardinando l’evoluzione sulle potenzialità offerte dal web.

Il processo civile sta già sbarcando nel mondo telematico e da marzo 2011 ben 4 Corti d’Appello Italiane, corrispondenti a 4 tra le regioni economicamente più rilevanti (Roma, Napoli, Milano e Venezia), hanno abbandonato la notifica cartacea mettendo i fax in soffitta e transitando verso la sola consultazione on line del fascicolo d’ufficio.

I clienti, potenziali o attuali, trovano oramai centinai di siti che offrono consulenza gratis ed a pagamento mentre si affacciano timidamente i primi studi completamente digitali, dopo che le verifiche dei pubblici registri sono già diventate solo digitale.

La curva dell’informatizzazione dei servizi legali, sia lato utente che lato profesionista, sta salendo ripida.

Fra 10 anni dove sarà il tuo studio legale?

Clicca qui per visualizzare e scaricare l’ebook in pdf.

Se ti va, ci piacerebbe sentire il tuo punto di vista. Scrivici cosa pensi qui giù nei commenti.

Grazie.

Avv. Alberto Vigani

QUI mi trovi su twitter

Related posts:

1. TWITTER E LA COMUNICAZIONE PER GLI STUDI LEGALI QUESTA E' L'ERA DELL'ECONOMIA DELLA CONOSCENZA: TWITTER NE E' IL...
2. 5 MOTIVI PER CUI IL TUO SITO WEB NON STA FUNZIONANDO PERCHE' IL TUO LEGAL MARKETING ON LINE NON CATTURA? ECCO...
3. COSA VENDI AI LETTORI DEL TUO BLOG?? Probabilmente avrai sentito l'espressione "La gente non vuole le trapani....
4. PERCHE’ IL SITO DEL TUO STUDIO LEGALE E’ IL PRIMO LUOGO DOVE SARAI GIUDICATO? E' davvero importante il binomio avvocato e sito web? Certo,...