COME SCRIVERE PER AIUTARE IL LETTORE A CREDERE NELLA TUA DIFESA

Dopo “Come essere uno scrittore ed un avvocato migliore” (che ho pubblicato alcuni giorni fa), oggi segue un’altra guida su come scrivere nel modo migliore prendendo a prestito lo stile da blogger scolpito in “The Ultimate Blogger Writing Guide“.

Se il precedente articolo ha parlato di come sfuggire al magnete del proprio ego quella di Dean Rieck è invece utilissima nell’indicare i passi fondamentali su “come scrivere” per essere seguiti fino alla fine dell’atto; eccotela in sunto.

Inanzitutto devi sempre ricordare che l’obiettivo del tuo atto è:

• attrarre l’attenzione su una questione;
• comunicare una soluzione;
• persuadere che è quella giusta.

Siamo quindi d’accordo che l’obiettivo è convincere il lettore.

Per riuscirci, in sintesi, devi:

1. pensare come il lettore (e quindi conoscere la sua mentalità);
2. organizzare attentamente i passaggi fondamentali;
3. suddividere i contenuti in brevi sezioni;
4. introdurre ogni sezione con un titolo significante
5. usare frasi brevi
6. utilizzare parole semplici;
7. evitare il legalese;
8. parlare subito della questione evitando giri di parole;
9. scrivere in modo sintetico e specifico;
10. scrivere con uno stile colloquiale.

Mi dirai che sembra facile e non è poi così scontato capire cosa vuol dire una semplice scaletta. Analizziamo quindi ad uno ad uno i singoli passaggi.

1. Metti il lettore prima di tutto

Il motivo per cui scrivi un atto è quello di ottenere una chiara e persuasiva comunicazione. Nulla a che vedere con te e le tue brillanti idee. Se scrivi per impressionare, distrarrai il lettore dal contenuto. Una buona scrittura è come la vetrina di un negozio. Dovrebbere essere pulita e chiara, e consentire una visione completa di ciò che c’è dentro.

2. Organizza i tuoi pensieri

Non hai bisogno di un elenco dettagliato di ciò che stai per scrivere. Ma hai sicuramente bisogno di sapere cosa vuoi dire prima di dirlo. Se ti trovi bene col tipo di schemi che hai imparato a scuola, usa quelli. In caso contrario, butta semplicemente giù una lista organizzata di punti che ritieni importanti. Elimina quindi tutte le idee non direttamente correlate a questi punti.

3. Scrivi paragrafi corti

Guarda un qualunque giornale e prendi nota di come sono i paragrafi. Son fatti in quel modo da rendere la lettura più semplice, perchè il nostro cervello riesce ad assimilare meglio le informazioni quando queste sono suddivise in piccoli pezzi. Nella scrittura tradizionale, ogni paragrafo dovrebbe sviluppare una sola idea e includere diverse frasi. Ma nella scrittura persuasiva lo stile è più informale, e i paragrafi possono essere costituiti da una sola frase o addirittura una sola parola.

4. Usa titoli coinvolgenti all’inizio dei paragrafi (sempre)

Il titolo è la prima cosa che salta all’occhio. E a volte è anche l’unica ed il titolo attira la curiosità anche dei più distratti.
Se non lo usi rinunci ad un modo per attrarre l’attenzione e se non è interessante nessuno leggerà il resto. Ancor più importante è il fatto che il titolo indirizza le aspettative del lettore condizionandolo.

5. Usa frasi brevi

Dovresti usare frasi brevi per lo stesso motivo per cui utilizzi paragrafi brevi: sono più facili da leggere e da capire. Ogni frase dovrebbe includere un unico, semplice pensiero, altrimenti si rischia di creare complessità e confusione.

6. Utilizza parole semplici

Visto che il tuo obiettivo è quello di comunicare e non di impressionare, le parole semplici funzionano meglio di quelle difficili. Scrivi “ottieni” invece di “procura”. Scrivi “usa” invece di “utilizza”. Usa più parole solo se ti è impossibile esprimere il concetto con una parola sola. Se

7. Sii specifico

Non scrivere “molti dottori raccomandato la medicina X”. Scrivi “il 97% dei dottori raccomanda la medicina X”. Non scrivere “il prodotto è disponibile in vari colori”. Scrivi “il prodotto è disponibile nei colori rosso, verde, blu e bianco”. Vai al punto. Dì quello che vuoi dire. Usa nomi specifici.

8. Centra l’obiettivo e non divagare

Usa lo stile giornalistico della piramide invertita: prima l’argomento oggetto del paragrafo e poi tutto il resto. Pensa ad un triangolo rovesciato. La base larga che sta in cima rappresenta le informazioni più importanti, interessanti e sostanziali che lo scrittore vuole comunicare. L’orientamento del triangolo, con la punta verso il basso descrive la maniera in cui l’articolo dovrebbe scritto: tutte le informazioni dovrebbero succedersi in ordine decrescente di importanza.” Usa sempre il trucco gornalistico delle 5 W: who,’ ‘when’, ‘where’, ‘what’ e ‘how’ (chi, quando, dove, cosa e come). Fidati, funziona sempre.

9. Scrivi in uno stile colloquiale
C’è un segnale stradale vicino a dove abito che mi irrita ogni volta che lo vedo. Dice: “mantieniti sulla corsia attuale”. Perchè è così formale? non sarebbe meglio: “resta nella tua corsia” oppure “non cambiare corsia”? Se scrivi come se indossassi cilindro e guanti bianchi, è chiaro che crei una certa distanza tra te e chi ti legge.  La reazione emotiva sarà perciò di allontanamento e non di condivisione. Evitalo. Scegli sempre di essere diretto e informale.

10. Sii chiaro

E’ probabilmente la regola più importante di tutte. Senza chiarezza, ciò che scrivi è un fallimento a tutti i livelli. Sarai sicuro di essere chiaro solo quando il lettore avrà perfettamente capito il significato di ciò che avevi in testa. E’ questa la difficoltà. Guarda ciò che hai scritto con un occhio obiettivo. Considera che potrebbe essere frainteso, e riscrivilo. Trova quello che è irrilevante, ed eliminalo. Prendi nota di ciò che manca, e inseriscilo.
Se fallisci, è perchè probabilmente non hai nulla da dire, sei troppo preoccupato a guardare il modo in cui scrivi o entrambe le cose.

Se segui i suggerimenti qui sopra, eviterei questo e molti altri problemi.
Inoltre ti accorgerai che i tuoi scritti saranno più vivaci, ricchi di significato, e anche più redditizi.

Violet O’Neill

Consulente Legal Marketing

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FINE DELLE TARIFFE FORENSI: UN PROBLEMA, UN’OPPORTUNITA’ O ENTRAMBI?

Il tariffario è morto, viva il tariffario.

Non sono il miglior difensore delle abrogate tariffe forensi (non le ho mai capite), ma credo che la scelta fatta senza organicità sia solo un inno all’anarchia.
Chi legge si starà dicendo che sono il solito avvocato retrogrado che difende il passato e non capisce come si muove il mercato. Beh, fermatevi; avete capito male.

Sono sicuro che il prezzario forense fosse farraginoso, incomprensibile ai più, male aggiornato e, più di tutto, oramai per gran parte disapplicato. In minimi erano poi stati già abrogati e dimenticati da diversi anni.

Perché allora dico che la scelta fatta è foriera di pessime novità?

Lo spiego con un esempio: nel 1944, in Danimarca, per alcuni mesi non ci fu alcun servizio di pubblica sicurezza perché la polizia danese venne cancellata da una scelta militare del III° Reich occupante; conseguenza ne fu la scomparsa di ogni attività di controllo e repressione della criminalità con un picco altissimo di omicidi e reati violenti. Questo perché l’attività poliziesca, efficiente o meno che fosse, aveva comunque una funzione di prevenzione generale.

Bene, il tariffario se ne è andato e con lui ogni possibilità di dare un riferimento minimo alla quantificazione economica dell’attività dell’avvocato.
La scomparsa di ogni riferimento ad un prezzario base, anche se non vincolante, lascia spazio al libero arbitrio, che in mancanza di ogni scala di valori condivisi diventa sempre anarchia.

In realtà, sarà un’anarchia dove i soggetti in gioco non sono tutti uguali e dove si creeranno disparità di capacità contrattuale.

Da domani il compenso professionale sarà concordato caso per caso obbligatoriamente, comportando la generazione del prezzo al momento dell’incontro di domanda ed offerta: ovvero, quando il soggetto forte incontra il consenso del soggetto debole nella trattativa.

Insomma, l’abrogazione tout court del tariffario non vincolante nei minimi pregiudica di più i semplici cittadini italiani che la grande industria ed i poteri forti.

Capito perché? Nooo?

Allora facciamo un altro esempio: se il cliente dell’avvocato è una compagnia assicurativa, una banca o un gruppo industriale, sarà in grado di avvantaggiarsi di una posizione di forza e strappare le migliori condizioni economiche al legale, della serie: o è così o si trovano altri 100 avvocati interessati.

Del resto, tutti questi clienti lo facevano anche prima dell’abrogazione andando in deroga fino al 40% al di sotto dei minimi tariffari.

Se invece sei un povero Cristo e devi costituirti al volo in un processo per il quale sei già vittima, in ritardo e male organizzato (come la maggior parte delle persone che vive un contenzioso processuale una sola volta nella vita), dovrai rapportarti con un legale con il quale avrai poco tempo per trattare, una posizione di inferiorità per l’oggettiva asimmetria informativa e la difficoltà di capire qual’è l’orizzonte del prezzo medio per la prestazione che chiedi.

Da questo confronto si capisce appunto che il primo passaggio discendente dall’abrogazione del tariffario svantaggia l’uomo comune e agevola i poteri forti.

L’avvocato da parte sua non sarà certo contento di esser stato venduto a tutta quella potenziale clientela che tratterà il servizio legale come un quintale di brugole, ovvero a peso. Infatti, per il cliente corporate il rapporto fiduciario è solo funzionale alla produzione ed al costo, dimenticando sovente ogni riferimento etico o di fedeltà personale – se non quando deve poi derivargliene una diretta utilità economica.

La scelta abrogativa è perciò un danno non tanto per la tasca del legale quanto per la qualità del suo rapporto con l’assistito: se si tratta di un cliente forte ci sarà un peggioramento all’insegna della sua volontà di risparmi economici – che comunque ci saranno, se si tratta invece di un cliente debole si innescherà un peggioramento della fiducia per il timore del cittadino di essere fregato in mancanza di ogni filtro pubblico legittimante la richiesta del compenso.

Guardando tutto questo dal punto di vista dell’avvocato sembra un ragionamento di natura meramente economica, ma non lo è. O meglio è anche altro.

Il fenomeno anarcoide che si va ad innescare creerà molta confusione nel mercato dei servizi legali, ci saranno le proposte 3×2 (vere o finte che siano), la settimana dello sconto, le offerte civetta (-50% per la prima pratica) o persino i preventivi low cost e full optional. Più di tutto, con la battaglia economica si avrà la trasformazione del prodotto legale in una commodity. Da qui deriverà un decadimento del contesto per la volgarizzazione del prestigio intellettuale dell’avvocatura e del prodotto “legale”: tutti possono ben immaginare che la competizione sul solo prezzo verrà cercata da molti dei 230.000 avvocati in Italia.

Ma, come sempre, la rincorsa sul prezzo non porta altro che alla discesa del prezzo. E questo non serve a nessuno, nemmeno al cliente che preferisce un prodotto buono per il prezzo giusto che una schifezza per molto meno.

Per chi non vuole sentirsi metaforicamente esposto al mercato del pesce munito di cartellino con su scritto €/KG la necessità sarà pertanto fermarsi e riflettere cosa lo rende diverso, unico, insostituibile.

Su questo aspetto, ognuno potrà poi avere la sua ricetta o la sua nicchia di mercato, mentre alcune regole varranno per tutti.

Un’idea mi pare importante sotto il profilo della comunicazione avvocato-cliente: nell’anarchia del caos di un mercato appena deregolato (e, sia chiaro, non liberalizzato) spiccherà chi saprà rendersi esempio di limpidezza in garanzia e tutela dell’assistito.

Fino ad oggi, infatti, la certezza e la legittimità del tariffario applicato erano un prodotto filtrato dall’approvazione ministeriale. Era lo Stato a dire ai clienti che il prezzo del legale (alto o basso che fosse) era lecito. E il cliente poteva verificarlo – almeno in linea generale – e farlo poi persino certificare dall’Ordine forense o dal giudice.

Dopodomani non sarà più così. Sarà solo l’avvocato a qualificarsi in ragione di un rapporto chiaro e garantista nella determinazione del compenso dovutogli.

Il prodotto legale, già composto anche dal rapporto con il cliente e non solo dagli atti depositati, vedrà aggiungersi anche il percorso di spiegazione, condivisione e regolazione delle pattuizioni economiche fra professionista ed assistito.

Pensaci.

Se Ti va di contribuire con i tuoi commenti, scrivili qui sotto.

Avv. Alberto Vigani

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E così se ne è andato un altro anno. Ad essere sincera è volato! Un anno di impegni e lavoro, un anno di refLex (il primo), un anno di progetti realizzati o ancora in divenire. Ed è già tempo di focalizzare l’attenzione sui prossimi – impegnativi – dodici mesi!

La parola chiave per il nuovo anno è, senza alcun dubbio, COMUNICAZIONE. Questo stesso blog è nato con l’intento di spiegare la nostra professione, dal mio punto di vista ovviamente, di avvicinare l’avvocato a chi avvocato non è, ma anche di creare una rete di confronto lontana dalla formalità che, quasi per tradizione, molti ripropongono nel loro modo di lavorare.

Ovviamente, e questo ci tengo a sottolinearlo ancora, refLex serve ed è servito soprattutto a me, come costante esercizio per ottenere un risultato: cambiare un modo di comunicare la professione in cui non mi riconosco.

Ma (il “ma” c’è sempre!), che voi siate o meno d’accordo con la mia convinzione che gli avvocati social sono più simpatici, nel futuro prossimo dovrete arrendervi all’evidenza, armarvi di sana pazienza (e parole semplici) e impegnarvi a “spiegare”. Che cosa? C’è l’imbarazzo della scelta!

Dovrete spiegare ai clienti come mai le parcelle saranno più alte senza che nelle vostre tasche entri un euro in più e, quindi, cos’è il contributo unificato, quanto è aumentato, perché si paga. Spiegare perché a volte dovranno rinunciare a difendersi dato che le spese da affrontare (le spese vive, non gli onorari) sono proibitivi e voi non potete più anticipare senza un acconto (questo sarebbe bello riuscire a farlo capire anche all’Agenzia delle Entrate!).

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rinvio2019 - Altalex Tribunale Cafè

Spiegare come mai spesso e volentieri saranno costretti a conciliare (o comunque a spendere soldi per il vano tentativo obbligatorio) anche quando è ovvio che non c’è motivo di venirsi incontro. Spiegare, questo è difficile, che i tempi della giustizia non dipendono da voi…e perché un Presidente del Tribunale convochi i magistrati in un giorno di udienza permettendo un rinvio di oltre 7 anni (una convocazione di sabato è chiedere troppo?!! Confido ancora nell’errore di battitura…). E da qui potrete spaziare fino a prospettare un ricorso per equa riparazione che, una volta vinto, rimarrà sulla carta perché il Ministero della Giustizia non paga più!

Volete poi cimentarvi nella prova più difficile? Allora iniziate ad allenarvi nello spiegare che fare un preventivo per noi è quasi sempre impossibile e che, sì, l’avvocato si paga anche per la prima consulenza!

Per concludere…in bocca al lupo a tutti! Il nuovo anno sarà pieno di sfide interessanti e qualcosa mi dice che non è finita qui! Se poi pensate di essere già prontissimi ad affrontare i lunghi dialoghi con i vostri clienti, allora vi ripropongo i buoni propositi dell’anno passato, prima e seconda parte. Chissà che ce ne sia ancora qualcuno da mettere in pratica!

Avv.  Silvia Surano by RefLex

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10 CONSIGLI UTILI PER RAFFORZARE IL RAPPORTO CON IL CLIENTE

I clienti vengono da Te per ottenere un’attività di servizi nel mondo legale. Tu sai quale sono le priorità per renderla migliore?

Ti sei mai chiesto cosa pensa il cliente quando varca la porta del Tuo studio? Se non lo hai mai fatto, e ora te lo stai chiedendo, potrebbe darsi che il tuo servizio sia inferiore alle loro aspettative. Forse è il momento buono per cambiare la tendenza. Ecco la ricetta di Matthew Homann fondatore di LexThink.

1. Anche se il cliente non si aspetta di meglio, non vuol dire che tu non possa provarci. Il prossimo cliente potrebbe infatti pensarla diversamente.

2. D’altra parte non puoi presumere che il tuo approccio al cliente ed il tuo servizio legale siano ottimi solo perchè nessuno ti ha ancora abbandonato. Potrebbe infatti accadere che i clienti non si spostino solo perchè temono che il nuovo avvocato li tratti persino peggio.

3. Costa di meno far felice un cliente che non trascurarlo e farlo arabbiare. E per farlo felice, paghi una volta sola, metre se lo fai sentire inutle, non importante e odiato, pagherai per sempre.

4. E’ meno costoso fare concorrenza sul servizio che sul prezzo, perchè ci sarà sempre qualcuno che sarà più economico.

5. La gente racconta ai conoscenti della qualità del servizio che ha ricevuto e non della competenza che si aspettava.  Se senti qualcuno vantarsi di come puliscono bene i vestiti nella sua lavanderia, non pensi mica a desiderare i suoi abiti?

6. Il tempo da dedicare all’assistenza del cliente non è tuo, è suo. Organizza il tuo studio pratica per far risparmiare il suo tempo al cliente e lui sarà meno riluttante a pagare per il tuo.

7. Se Tu dovessi essere confrontato con i tuoi colleghi verresti misurato in un’aula di tribunale, ma quando si tratta di un valutare servizio si viene misurati contro tutti. Se i tuoi clienti dovessero predisporre una Top Ten di dove hanno ricevuto un ottimo servizio, il tuo studio legale sarebbe nella lista?

8. L’ottanta per cento del tuo tempo dovrebbe essere impiegato per soddisfare le aspettative dei tuoi clienti e il venti per cento residuo dovrebbe essere speso per superarle.

9. Non puoi misurare come stai facendo un lavoro se non chiedendo come lo hai fatto. Il migliorare il servizio alla clientela di domani inizia imparando come dare un’assistenza ed un servizio migliori ai tuoi clienti di oggi.

10. Se i tuoi clienti possono stare mesi senza sentirti, gli stessi possono andare avanti una vita senza mai raccomandarti a qualcuno. Per gli avvocati, indifferenza ed incompetenza sono due cose distinte. Per i clienti, sono invece la stessa cosa.

Pensaci!

Domattina, quando entrerai in studio potrai scegliere se cominiciare ad essere più importante per i tuoi clienti od accettare che sperino di dimenticarti. Cosa ne pensi?

Se vuoi aiutarci a migliorare questo decalogo, lascia qui sotto i tuoi commenti e i tuoi consigli.

Alberto Vigani

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DARWIN: CHI NON SI SA ADEGUARE AI CAMBIAMENTI SI ESTINGUE.

VALE ANCHE PER GLI AVVOCATI!

Riprendo la riflessione sugli effetti che avrà la legge di stabilità sulla vita degli avvocati italiani pubblicata qualche giorno fa, anche alla luce di quella che pare la reazione di larga parte della stessa avvocatura, o meglio dell’indifferenza trasversale e mal gestita dalla maggioranza dei rappresentanti della categoria forense.

In questi giorni si è infatti parlato molto della VII Conferenza Nazionale dell’Avvocatura indetta dall’OUA e di quello che doveva essere lì elaborato come punto di vista ufficiale degli avvocati italiani presenti con tutte, o quasi, le associazioni specialistiche di riferimento.

Se ne è parlato molto, ma poco ne è venuto fuori, se non una richiesta di formare un tavolo con il ministro dove confrontarsi sul da farsi. Non si detto o scritto nulla sugli effetti pericolosissimi di cui ho già parlato.

Tutto perciò è ancora da definirsi mentre l’introduzione delle società di capitali nel mondo delle professioni è già legge e, allo stato, si discuterà solo della sua attuazione.

Se quello è il punto di partenza che oggi dobbiamo porci come necessario ad ogni studio sul futuro della professione, mi pare giusto dare seguito a quanto anticipato nello scorso post per vedere come si può reagire alla spinta anti libera professione che, partendo dalla legge di stabilità, potrebbe condurre il mercato verso la presenza asfissiante di grandi studi legali partecipati in via maggioritaria dai centri di potere economico presenti sulla piazza (per ogni area e nicchia pensate voi alle possibili candidature).

L’esistenza di questi centri di erogazione di servizi pseudo professionali già esiste in altri settori e, da qui a pochi mesi, potrebbe diventare una realtà pure nel mondo forense cominciando ad erodere la clientela di quei professionisti che oggi mettono il rapporto con il cliente in priorità ad ogni altra forma di selezione del legale.

In effetti, fino a questo momento la clientela ha scelto il suo avvocato in ragione di un legame fiduciario, ed avvertito come privilegiato, con un particolare soggetto professionista e ciò a prescindere dalla sua collocazione all’interno di una struttura fisica di erogazione della prestazione richiesta.

Insomma, la persona è il fattore che ha sempre fatto la differenza, le caratteristiche soggettive hanno condizionato la valutazione del legale in un mondo in cui non si competeva con un offerta fatta da altri avocati che si presentavano ad armi pari.

Da domani potremmo invece avere uno studio legale concorrente che si qualifica come dotato di maggiori mezzi perchè questi gli sono forniti dalla stessa rappresentanza di categoria della clientela o persino da un soggetto sovraordinato alla clientela stessa: ad es., se la CA – associazione artigiani – fornisce ai suoi professionisti CAlex (sigla ipotetica che identifica lo studio legale partecipato in linea capitale dalla società di servizi di CA) i mezzi per schierare sede e risorse di stile industriale, credo che tutti possano immaginare come tale presentazione abbia una capacità di saturazione tale da impattare sul sentire di qualunque possibile cliente compreso nella sfera degli associati CA e dintorni. Anzi, CALex sarà persino in grado di raggiungere i clienti già assistiti da altri legali presentadosi come il loro studio di riferimento perchè da loro stessi partecipato o, persino, controllato.

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I mezzi, la capacità di attrarre anche clienti non conosciuti personalmente e una politica economica industriale possono quindi essere alcune delle armi per il genocidio dei professionisti di oggi, quelli che domani dovremmo chiamare “vecchio stile”.

La realtà che si viene così a palesare è la candatura ad una selezione che vedrà i mezzi di ieri inadeguati a superare il vaglio della competizione alimentare con i nuovi super concorrenti.

Individuata la patologia si può però provare a delineare una possibile terapia.

Premesso che non l’unico problema che consegue all’attesa riforma (pensa magari all’infiltrazione della malavita nel capitale), pare utile prendere atto che il confronto fra i competitors dell’offerta dei servizi legali di domani avverrà anche sulla scorta della percezione del cliente di quella che, nell’asimmetria informativa tipica del settore,a lui sembrerà la capacità operativa più importante fra quelle accessibili.

La competizione avviene perciò proprio sulla comparazione fra due prodotti legali che non sono in se tangibili e misurabili ma che vengono soppesati in ragione di quello che è il contenitore, o il mezzo strumentale, che sarà il diffusore della prestazione legale.

Fatte queste premesse, anche ad un non adetto ai lavori salterà agli occhi che maggiore è la dimensione operativa del soggetto erogante più credibile sarà la proiezione di credibilità che questo sarà in grado di spendere vero la potenziale clientela. Senza entrare nel merito di come questa offerta di servizi potrebbe essere presentata (pensa qui ad un approccio concorrenziale non deontologico verso gli associati di CA), mi pare opportuno evidenziare che il misurarsi con questi avversari porterà la media degli avvocati di oggi ad essere incapaci di primeggiare a causa di  quella che potremmo definire una minor capacità di fuoco.

La ragione si può rintracciare proprio nell’assoluta prevalenza di studi legali “soloman” ovvero di studi con un singolo avvocato, al più affiancato da un certo numero di collaboratori. La forza del singolo è non comparabile con l’immagine di potenza che uno studio legato ad una struttura collegata ad una realtà sovra personale.

Ma questo non è l’orlo del baratro, perchè secondo chi scrive si può pensare a risposte professionali che non debbano sentirsi serve di un potere economico esterno,  in specie di un potere di siffatta entità da potersi costruire e controllare uno studio legale in cui gli avvocati sono solo uno degli strumenti aziendali (pensa magari ad avvocati soci di minoranza e non presenti nel CdA).

Si deve tuttavia dire che la soluzione prospettabile non è di facile realizzabilità perchè va contro il normale sentire individualista dell’avvocato medio italiano che preferisce essere capitano di una zattera che ufficiale su un una nave da battaglia.

Infatti, la polverizzazione degli studi legali italiani, che sono per oltre l’80% unipersonali, risente proprio della scarsa cultura locale del lavorare in team e della diffidenza verso il creare soggetti moltiplicatori delle risorse personali che hanno come conseguenza l’abolizione degli egocentrismi anarchici che troppo spesso hanno nuociuto all’avvocatura italiana.

Come dicevo un’alternativa però esiste.

Presa consapevolezza della forza della futura concorrenza si può quindi delineare una risposta non inferiore anche in diversificazione migliorativa del prodotto: poiché CGA non potrà mai sfuggire ai difetti sindacali della sua genesi, e di cui non può che essere prigioniera, ritengo che uno studio legale  possa fare dei suoi limiti l’arma finale per contrapporsi vittoriosamente a quei soggetti che domani potremmo definire la “Grande Distribuzione dei Servizi Legali”.

Se l’orizzonte dei servizi legali si sposta verso quello che potremmo definire “il Supermercato” allora noi dobbiamo inventare il prodotto che ha quello che lì manca.

• Contro un soggetto senza anima professionale, e con capitali più o meno occulti che lo controllano, si dovrà costruire uno studio di soli avvocati con gestione cristallina ed sbandierando come brand l’indipendenza dai poteri forti.
• Contro un soggetto con bandiera di facciata e interessi occulti si dovrà presentare una realtà con soli avvocati integerrimi e tradizioni verificabili.
• Contro un soggetto senza limiti deontologici si dovrà poter mostrare un gruppo di avvocati che professa una vita forense eticamente superiore.
• In contrapposizione ad un competitor Gigante e spersonalizzato, si dovrà costruire uno studio con mezzi sufficienti a farlo sentire indipendente dalla QUELLA singola pratica ma con la presenza di tanti avvocati da renderlo interessato alla vicenda di QUEL singolo cliente.
• Di fronte ad un soggetto opaco che cela in sè residente il conflitto di interessi, o forse volontà opposte al cliente, si dovrà palesare la certa e totale al solo fine del cliente.

Per riuscire a sopravvivere alla selezione fra l’opzione CALex o Studio Rossi Verdi & Partners si dovrà però sempre tener conto che la piccola bottega sartoriale non sarà in grado di vendere autorevolezza, e quindi credibilità, nella comparazione con i mezzi del colosso. Per conquistarsi una nicchia in cui regnare sarà perciò necessario raggiungere una massa critica minima superando le diffidenze e le abitudini di una vita di avvocatura.

Per questo mi sento di dire che solo nella crescita di un Team si possono trovare le energie che sono necessarie a superare un percorso che spinge verso una evoluzione forzata e selettiva come quella che ci troviamo davanti.

Pertanto, solo chi sarà in grado di innescare un fenomeno aggregativo di più avvocati, mantenendo a bandiera una primazia nella qualità del prodotto legale, e la cui opzione qualitativa sia resa fattore prioritario nella sua mission (rispetto a competitor di sigla – CAlex o altre), sarà a mio parere un soggetto con del valore aggiunto e non trascurabile sul mercato del suo mondo di riferimento.

Buon lavoro e in bocca al lupo.

Alberto Vigani

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LEGGE DI STABILITA’ E LIBERA PROFESSIONE: E’ LA FINE?

So che quello che scriverò sembrerà andare controcorrente rispetto al sentire nazionale sull’apprezzamento del governo del professor Monti. Tutti lo vogliono, nessuno ha il coraggio di violare il tabù della sua capacità operativa, nessuno ritiene che le sue scelte siano meno del minimo indispensabile, nessuno azzarda contestazioni al suo essere aprioristicamente super partes.

Tutto condivisibile, peccato che la Legge di Stabilità gli affidi lo sterminio di massa dei professionsiti italiani per come sono oggi conosciuti.

Esatto, il libero professionista che oggi è una delle anime dell’economia e della vita sociale italiana è un soggetto in via di estinzione. Almeno per quello che concerne l’aggettivo libero.

L’art. 10 della legge di stabilità parla di “Riforma degli ordini professionali e società tra professionisti” e quindi va a trattare della delega al governo per riformare un mondo professionale che sicuramente aveva ed ha bisogno di essere attualizzato al terzo millennio sia in struttura che in orizzonti.

Peccato appunto che dopo aver previsto la “l’abrogazione di tutte le norme vigenti sugli ordinamenti professionali” entro 12 mesi dalla riforma governativa, così sancendo che nulla del passato sopravviverà, si fa un passaggio brevissimo in cui si regala il mondo dei professionisti a quello dei cosiddetti “Poteri Forti”.

• Nonostante l’opposizione di sempre di tutte le rappresentanze professionali si è aperto il mondo dei professionisti, ed il loro mercato, ai grandi gruppi economici regalandogli la possibilità di partecipare a società di professionisti come soci di capitale maggioritari, anche presenti con la loro maggioranza negli organi di amministrazione delle società.

Sembra poco?

Lo approfondiamo con pochi esempi: l’associazione di categoria degli imprenditori del settore del mobile costituirà una società di professionisti con alcuni avvocati a cui prometterà di far gestire tutte le sue pratiche dei suoi associati. Porrà come condizione appunto quella di avere le maggioranza in capitale sociale ed in CdA a fronte della possibilità di incettare sicuramente tutte le pratiche degli associati che così diverranno anche soci. Gli avvocati saranno inizialmente compiacenti perché interessati a tale opportunità. Purtroppo si accorgeranno dopo brevissimo tempo che loro non sono diventati che dei dipendenti della società controllata dall’industria senza possibilità di scelta od opinione, vincolati a condizioni retributive che verranno determinate da altri, privi di qualunque garanzia (o così o quella è la porta) e senza futuro se non la schiavitù.

L’associazione sindacale dei lavoratori del tornio potrebbe invece decidere di fare la stessa proposta ad un gruppo di avvocati interessati alla medesima operazione in cambio dell’intercettare di tutti i contenziosi dei loro lavoratori associati. La fine sarà la stessa.

Ma vale anche per i commercialisti che fino ad ora non erano stati interamente asserviti alle associazioni sindacali di categoria solo perchè non potevano essere organici al sistema di di erogazione del servizio agli associati. Ora lo saranno.

• Anche il cliente finale però non se la passerà meglio.

La società di professionisti controllata dall’industria avrà come unico e supremo fine quello dell’utile da dare ai soci di capitale, poco motivando i professionisti, rompendo il rapporto fiduciario fra cliente e professionista e agganciando la nuova clientela solamente in ragione delle sue capacità di proiettare la sua immagine associativa piuttosto che in ragione della qualità del prodotto legale (per chi ha dubbi sul punto segnalo il percorso attuale in materia di consulenza contabile e giuslavoristica delle associazioni dei piccoli imprenditori).

L’esempio non riguarda la maledetta ed invidiata classe forense (dai maligni definita casta anche se è composta da oltre 220.000 professionisti, 2 per ogni mille abitanti del bel paese). Gli avvocati sono forse i professionisti più numerosi d’Italia ma sono in buona compagnia di commercialisti, archittetti, ingegneri, medici, geometri etc. Vale per tutti.

• I poteri economicamente forti potranno addomesticarli costituendo soggetti societari in concorrenza con quelli che resteranno a fare frontierà della libera professione su un mercato che vedrà scontrarsi la capacità di marketing endosoggettivo ed esterno del soggetto associativo-industriale con la qualità sartoriale del professionista libero ed indipendente.

Insomma siamo arrivati anche qui allo scontro fra grande distrubusione e prodotto artigianale. Chi pensate vincerà??

Da ultimo, poiché le persone con cui ho parlato in questi giorni mi hanno testimoniato incredulità e stupore fin alla negazione della realtà, riporto di seguito il famigerato art. 10 della legge di Stabilità con l’epitaffio scritto ben chiaro di quelle che erano le “Libere Professioni”.

Mi riprometto di tornare a breve sull’argomento con la proposta di una cura choc, una specie di chemioterapia, che può essere l’alternativa per quei coraggiosi che avranno il coraggio di cambiare mentalità e decidere di sopravvivere. Per gli altri, lascio già qui il mio luttuoso cordoglio, anche alle loro famiglie.

Avv. Alberto Vigani

Art. 10. (Riforma degli ordini professionali e società tra professionisti)
1. All’articolo 3, comma 5, alinea, del decreto-legge 13 agosto 2011, n. 138, convertito, con modificazioni, dalla legge 14 settembre 2011, n. 148, le parole: «Gli ordinamenti professionali dovranno essere riformati entro 12 mesi dalla data di entrata in vigore del presente decreto per recepire i seguenti principi:» sono sostituite dalle seguenti: «Con decreto del Presidente della Repubblica emanato ai sensi dell’articolo 17, comma 2, della legge 23 agosto 1988, n. 400, gli ordinamenti professionali dovranno essere riformati entro 12 mesi dalla data di entrata in vigore del presente decreto per recepire i seguenti princìpi:».
2. All’articolo 3 del decreto-legge 13 agosto 2011, n. 138, convertito, con modificazioni, dalla legge 14 settembre 2011, n. 148, dopo il comma 5 è inserito il seguente:
«5-bis. Le norme vigenti sugli ordinamenti professionali sono abrogate con effetto dall’entrata in vigore del regolamento governativo di cui al comma 5».

3. È consentita la costituzione di società per l’esercizio di attività professionali regolamentate nel sistema ordinistico secondo i modelli societari regolati dai titoli V e VI del libro V del codice civile.
4. Possono assumere la qualifica di società tra professionisti le società il cui atto costitutivo preveda:
a) l’esercizio in via esclusiva dell’attività professionale da parte dei soci;
b) l’ammissione in qualità di soci dei soli professionisti iscritti ad ordini, albi e collegi, anche in differenti sezioni, nonché dei cittadini degli Stati membri dell’Unione europea, purché in possesso del titolo di studio abilitante, ovvero soggetti non professionisti soltanto per prestazioni tecniche, o per finalità di investimento;
c) criteri e modalità affinché l’esecuzione dell’incarico professionale conferito alla società sia eseguito solo dai soci in possesso dei requisiti per l’esercizio della prestazione professionale richiesta; la designazione del socio professionista sia compiuta dall’utente e, in mancanza di tale designazione, il nominativo debba essere previamente comunicato per iscritto all’utente;
d) le modalità di esclusione dalla società del socio che sia stato cancellato dal rispettivo albo con provvedimento definitivo.
5. La denominazione sociale, in qualunque modo formata, deve contenere l’indicazione di società tra professionisti.
6. La partecipazione ad una società è incompatibile con la partecipazione ad altra società tra professionisti.
7. I professionisti soci sono tenuti all’osservanza del codice deontologico del proprio ordine, così come la società è soggetta al regime disciplinare dell’ordine al quale risulti iscritta.
8. La società tra professionisti può essere costituita anche per l’esercizio di più attività professionali.
9. Restano salvi i diversi modelli societari e associativi già vigenti alla data di entrata in vigore della presente legge.

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COME SI COMPORTA L’AVVOCATO NEL METTERSI IN RAPPORTO CON IL CLIENTE? E COSA DOVREBBE INVECE FARE?

Ogni mattina per 220.000 avvocati italiani si pone la questione di trovare nuovi clienti. Per la grande maggioranza di essi la risposta è la stessa. Aspettano che qualcuno bussi alla porta per aprirgli e dargli una sola risposta: nonostante io sappia fare quello che fanno tutti i miei colleghi, tu hai bisogno di me.

Purtroppo non è vero.

Poiché i servizi legali sono tipizzati dalle limitazioni dei vari codici legislativi (penale, civile etc.) è naturale che il prodotto del settore non possa essere originale ed unico: anzi, per essere un prodotto di qualità deve essere perfettamente uguale a quello richiesto dalla legge.

Il cliente non ha quindi necessità di quell’avvocato, ma di un avvocato che sappia esattamente fare quello che sanno fare tutti gli altri. Niente di meno. Ma cosa può ottenere in più? Solo un miglior come.

Negli ultimi anni, l’eccesso di offerta ha sommerso il mercato dei servizi legali stroncando l’equilibrio precedente: gli avvocati non se ne sono però accorti e ancora non sanno che non vendono più quello che cercano i loro clienti.

Finito il periodo della scelta in ragione del prodotto ora stiamo entrando nel momento della qualità dell’erogazione del rapporto e della tipizzazione del rapporto economico (anche se quest’ultimo non lo ha ancora capito nemmeno l’organo di rappresentanza dell’avvocatura italiana, CNF).

Cambia perciò il modello di business dell’avvocato tipo e quello che sarà il prossimo non è ancora entrato nell’immaginario dei legali italiani di oggi.

Per dare un’idea di quella che è la tendenza che, coscienti o meno, stiamo importando da oltreoceano, riportiamo qui sotto un esempio di proposta di analisi del mercato di un’agenzia di legal marketing made in USA.

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NEL TUO STUDIO LEGALE VUOI CLIENTI DI “SERIE A”?

Molti avvocati credono che il loro rapporto con il prossimo cliente sarà guidato “dalla fortuna del caso”. In un certo senso è vero.

E’ tuttavia altrettanto vero che è possibile costruire un’operatività dello studio che sia praticamente funzionale ad evitare problemi con i clienti e che porti ad una buona reddittività. Questo però si può ottenere se sei disposto a perfezionare o riprogettare il processo di acquisizione dei clienti ed i tuoi processi di comunicazione.

Ci sono quattro passi da intraprendere per aumentare drasticamente la qualità e la consistenza del rapporto con i clienti e contribuire a mantenere una buona entrata finanziaria.

Vediamoli assieme.

Idea n. 1: Scegli il tuo cliente con cautela

Se sei un avvocato convinto che la prospettiva di un grosso incasso da un solo cliente sia meglio di piccole entrate da tutti gli altri, allora hai bisogno di ripensare alle tue convinzioni.

I clienti che portano incassi di picco portano con se grandi problematiche da gestire – e di solito finiscono per costare allo studio molto più nel tempo, stress ed il fatto che non ci sarà mai la reale possibilità di parcellare tutta l’attività che verrà da loro richiesta.

In realtà, le parcelle difficili da pagare sono solo una parte del problema. Forse è più importante ricordare il tempo che a quelle parcelle è correlato: l’avvocato che segue quei clienti difficili sarà totalmente assorbito da loro e sarà impossibilitato a curare altri clienti, magari con problematiche semplici e e ripetitive.

Idea n. 2: definire il rapporto di lavoro e settare le aspettative del cliente

Ci sono Avvocati che spesso passano direttamente a trattare il caso non appena il cliente ha accettato di lavorare con loro. Purtroppo, così facendo, questi legali lasciano il loro cliente al cancello di partenza.

Infatti, la “mancata Comunicazione con il cliente” è una delle cause più frequenti di reclami, e con buona ragione. Capita sovente che raramente venga detto ai clienti quello che che sarà il percorso di strutturazione della pratica e di comunicazione fra loro e lo studio.

È infatti di vitale importante ricordare che la stragrande maggioranza dei clienti usa raramente un avvocato, e quindi non hanno idea di come sarà il rapporto nella gestione della pratica. Per loro la questione che li interessa è di gran lunga l’elemento più importante all’ordine del giorno e penseranno che lo debba essere anche per il loro legale. Senza una spiegazione di come sarà gestito il loro caso, essi si formeranno da soli le proprie aspettative su come dovrebbe funzionare il rapporto. E invariabilmente, saranno molto diverse dal modus operandi dell’avvocato.

Perciò è importante che ai clienti siano fornite informazioni molto specifiche sul modo in cui l’avvocato e lavoreranno insieme proprio all’inizio del rapporto, prima che possano formare le proprie aspettative. Piuttosto che limitarsi a dare loro un accordo da firmare – o, peggio, da portare a casa e firmare (che non avrete mai letto tutto) – esse devono essere accompagnati attraverso un processo strutturato e dettagliato.

Ciò include:

1) Un esame guidato dell’incarico professionale.

a) Cosa sarà incluso e cosa non sarà incluso nell’accordo sottostante all’incarico.

b) Le condizioni dell’accordo.

2) Una spiegazione del profilo economico dell’accordo.

a) Quali importi sono pagare per quel tipo di incarico.

b) i dettagli su come vengono applicate tariffe.

c) Come avverranno i pagamenti e la fatturazione.

e) Che succederà se i pagamenti saranno in arretrato.

3) Come facilitare le comunicazioni avvocato cliente .

a) I migliori momenti per chiamare e per parlare con l’avvocato.

b) Quando il legale di norma non potrà essere disponibile per loro.

c) Come e quando saranno ricontattati.

d) Chi li può aiutare se il legale non è disponibile.

e) Che cosa fare quando c’è un’emergenza.

f) In quali momenti è importante chiamare l’avvocato.

Naturalmente, tutto questo dovrebbe essere fornito per iscritto e inserito in una cartella di bell’aspetto, in cui il cliente può raccogliere tutto ciò che lo studio gli invia.

Il percorso guidato può svolgersi con un colloquio di 15-30 minuti, e può essere fatto dal legale o da un collaboratore.

Investendo questa piccola quantità di tempo si trarranno importanti benefici:

• Si imposterà il “contesto” del rapporto e si ridurrà lo stress del cliente durante il processo.
• Si salverà il legale ed il personale dal rispondere continuamente alle chiamate. Si contribuirà anche a ridurre la frustrazione del cliente nell’attendere di essere ricontattato. Si incoraggeranno poi i clienti a parlare pure con gli altri collaboratori dell’ufficio.
• Si chiariranno gli obblighi finanziari dei clienti e le conseguenze di eventuali inadempimenti.
• Si fornirà per iscritto uno “standard” che potrà essere utilizzato da riferimento quando un cliente esprimerà preoccupazione per permanere del proprio rapporto fiduciario.

Idea n. 3: Comunicare, comunicare, comunicare

Ci sono due importanti principi in comunicazione:

1) Il primo principio: ogni volta che si comunica con un cliente (o non si comunica) ci si trova, a livello emotivo, sempre in una di due possibili fasi: o vi la fiducia è crescente o essa è decrescente.

Una delle lamentele più comuni dei clienti è “Io non so (o non capisco) cosa sta succedendo!” Quindi, è importante assicurarsi che la comunicazione sia efficace (non solo adeguata, perché il decidere ciò che è “adeguato” è del tutto soggettivo).

Ecco alcuni modi per farlo.

In primo luogo, assicurarsi che ogni cliente ottenga un certo tipo di comunicazioni in aggiornamento – idealmente basta una telefonata, o almeno una mail o una nota -, almeno una volta al bimestre – anche quando non sta accadendo niente. Se è il caso, spiegare al cliente anche quando deve aspettarsi qualcosa o quando questo accadrà.

Il silenzio genera paranoia, e la paranoia è la malattia che causa un “cliente problematico”.

Quindi, assicurarsi che il cliente riceva copia di tutte le informazioni utili. Ma non è sufficiente inviare copie degli atti – si deve anche aiutare a capire ciò che tali scritti sono. Aggiungere perciò indicazioni che dicono cose come ” atto allegato per vostra informazione – nessuna azione necessaria”, oppure “Si prega di leggere e rivedere per il nostro prossimo incontro”, o “Si prega di leggere e firmare dove indicato”, o ” Si prega di leggere e chiamare per fissare una riunione” . Talvolta sarà anche necessario aggiungere una spiegazione con un commento riepilogativo.

Comunicazioni come queste aiutano i clienti a sentirsi meno timorosi, ed a tenerli pienamente partecipi della gestione della loro pratica.

2) Il secondo principio: Ogni comunicazione contiene due elementi: informazione e servizio.

Un cliente può avvertire la presenza del servizio con una telefonata del collaboratore quando l’avvocato non è in grado di ricontattarlo tempestivamente, e ciò persino quando il cliente non ottiene le informazioni desiderate.

Una chiamata non ricambiata invece sconvolge con ragione il cliente, e ciò non solo perché il cliente non ha ottenuto le informazioni che voleva, ma prima di tutto perché lui si è sentito ignorato, senza importanza, privo di alcun servizio.

Pertanto ritelefona prontamente secondo lo standard che hai promesso nel primo incontro con il cliente. Se non ci riesci, delega il collaboratore indicato nelle istruzioni fornite, e se non è possibile richiamare nel tempo concordato, fai chiamare con le scuse e l’offerta di supporto.

Vuoi sapere se i Tuoi sforzi di comunicazione sono efficaci e non semplicemente adeguati? Chiedilo al cliente. Vedrai che sarà ben contento di risponderti.

Alla fine si arriva alla parcella. Sai già che è una delle comunicazioni che fanno più paura ai clienti; si deve perciò fare tutto il possibile per ridurre il fattore paura. Si deve chiedere il saldo il più rapidamente possibile dopo aver fatto il lavoro; non lasciare mai che passino più di 30 giorni, ma fornisci spiegazioni dettagliate sulla parcellazione. Invece di limitarsi a non fatturare certe attività, come le chiamate brevi e i riscontri di cortesia, insieme ai loro costi, è preferibile indicarli e quindi dedurli come uno “sconto”. Alla gente piace ricevere cose gratuitamente.

Dal punto di vista del cliente, sono le comunicazioni efficaci che fanno la differenza tra sentire che il loro avvocato sta lavorando per loro e per loro o il sentire che il loro avvocato li sta usando.

E, per l’avvocato, la comunicazione efficace può fare la differenza tra la soddisfazione, con clienti che pagano, e le fatture non saldate, i reclami, le lamentele etc.

Passo # 4: Create e vivete davvero i vostri standard

Se lo studio concorda degli standard minimi con il cliente, l’avvocato deve essere preparato a vivere secondo gli standard promessi, o tutto quanto abbiamo scritto sopra è stato tempo perso.

Non prendere le telefonate non urgenti durante l’orario indicato come “non disponibile” solo perché hai un momento. Altrimenti il cliente si aspetterà che si debba sempre rispondergli.

Prepara il personale del centralino a gestire le chiamate dirette al paralegale indicato nel primo colloquio, od inviarle agli altri collaboratori nei casi in cui si debba dare assistenza. Richiama in tempi più brevi di quelli che hai dato per riferimento massimo. Fai richiamare da altri se non vi è non è possibile riscontrare personalmente entro il tempo concordato. Mandate in copia al cliente tutto i materiali (atti e documenti) promessi, con le istruzioni su cosa farci (leggi e archivia, leggere e rispondi, e così via). Mandate la parcella nei termini concordati, fate seguito con la richiesta di pagamento anche oltre il termine concordato, e fate seguire le vostre azioni conseguenti (interruzione del servizio etc.) come indicato nello standard.

Più di un “cliente perfetto” passa a “cliente problematico” o a “cliente odioso” o addirittura a “cliente pericoloso” a causa del mancato rispetto delle condizioni che sono gli state spiegate.

• Quando i clienti non riesce a pagare le le parcelle e l’avvocato continua a lavorare, i clienti imparano che non devono pagare.
• Quando il legale impiega una settimana per tornare a chiamare il cliente, quest’ultimo comincia a credere che il suo problema non sia importante per l’avvocato.
• Quando i clienti ricevono documenti che non comprendono, divengono preoccupati e persino impauriti.

Per queste ragioni, il risultato cumulativo di comunicazioni inadeguate è che un buon cliente inizia a comportarsi come uno pessimo. Tutto ciò può accadere perché nessuno ha educato il cliente circa la dinamica della sua pratica e sul rapporto con lo studio, e nessuno dello studio sta lavorando come promessogli.

Adesso credi che ci sia un sacco di lavoro da fare?

Ma pensa a quanto lavoro gratis spreca un avvocato, seppur non intenzionalmente, e quanto stress può causare un cliente insoddisfatto o, peggio, un esposto presentata da quest’ultimo.

Poi, pensa a uno studio che abbia, senza costi aggiuntivi, “clienti perfetti” che siano meno stressati e più soddisfatti (ed anche con personale più contento).

Pensaci!

Se prendi provvedimenti adesso per costruire e implementare un percorso di formazione del cliente più strutturato e con un corretto sistema di comunicazione, ne conseguirà il bene dei tuoi clienti, ma anche la Tua sanità mentale.

Violet O’Neill, consulente legal marketing

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COMUNICAZIONE AVVOCATO CLIENTE: COME IMPOSTARLA?

ECCO UN APPROCCIO NON CONVENZIONALE!

Nella cultura sociale odierna è diffusa l’opinione che l’avvocato sia il soggetto a cui scaricare il problema rappresentato dall’insorgere di un contenzioso.
In parte può essere vero, ma in altra parte è una sciocchezza colossale.

Il momento del conflitto intersoggettivo rientra per certo in una fase patologica dell’esistenza di una persona: nessuno cerca di litigare con qualcuno intendendo quel contrasto come parte essenziale e normale della sua vita. Anzi, la lite è un momento imprevedibile e non voluto.

Tuttavia, quello che i più non sanno, e non vogliono sapere, è che la gestione del conflitto non è interamente delegabile.
Non si può entrare nello studio legale e scaricare sul tavolo dell’avvocato la matassa dei propri problemi e pretendere che lui, con un po’ di fantasia e tanta spregiudicatezza, inventi una soluzione ad hoc, che sia magari anche la più perfetta per le nostre inespresse necessità.

Un contenzioso non è qualcosa che si fa fare a qualcuno, bensì è e non può che essere qualcosa che ci si trova a vivere in prima persona per fatti imprevisti e che può essere vittorioso solo se ben supportati dai migliori tecnici. Si tratta di un percorso che ci permette di scegliere i compagni di viaggio, non una trasferta che si commissione ad un tizio a caso.

Per questa ragione è importante ricordare quanto sia fondamentale il dialogo passo passo fra  cliente ed avvocato: la corretta comunicazione consente all’assistito di trasmettere le informazioni più utili al professionista affinché questi possa intervenire tempestivamente con la massima incisività.

Se mancano i dati su dove andare e cosa fare si otterrà solo una risposta fuori luogo e fuori misura.

Se il tuo avvocato non capisce di cosa hai bisogno non sarà in grado di aiutarti ad ottenere i risultati che desideri.
Insomma, per farla breve, potremmo dire che se non sai dove vuoi andare, chi ti accompagna arriverà da qualche altra parte.

E’ perciò corretto gestire con metodo la comunicazione con il proprio professionista, anche sapendo cosa dirgli e come dirglielo.

Per dare un supporto anche metodologico ho trovato perciò utile fornire un vademecum che spieghi al cliente dell’avvocato come preparare e scrivere il memorandum da consegnare al legale in riepilogo delle vicende dei fatti di causa.

In questi anni ho visto che chiedere ai clienti un loro riepilogo di quanto accaduto è una scelta vincente. la parte si sente responsabilizzata, coinvolta e protagonista della vicenda processuale.  Si evitano malintesi, si fermano i ricordi e, facendo scrivere un racconto, si raccolgono particolari che altrimenti sfuggirebbero.
Per converso, l’avvocato diventa qualcuno con cui si è formalizzato il rapporto all’interno di quanto focalizzato nel racconto, non si ondeggia più in alto mare ma si va in cerca di un approdo determinato senza aspettarsi una crociera ai Caraibi.
In altre parole, Tu prendi sul serio il cliente, Lui prende sul serio Te: il tutto, nel perimetro di quello che ci si è raccontati. Si tratta anche di qualificare positivamente il rapporto e dare dei contenuti unici: se la sua storia diventa protagonista, lo sarà anche il rapporto con il legale che la conosce davvero!

Avv. Alberto Vigani

Ecco l’oramai III° release del mio Vademecum “Come scrivere il memorandum per il tuo Avvocato”:

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BASTA CON LE LEGGENDE METROPOLITANE SULL’AVVOCATURA!

SEI D’ACCORDO?

Oggi non credo che si possa parlare di mancata liberalizzazione delle professioni.
Anzi.
Con oltre 200.000 avvocati sul mercato mi viene da pensare che vi sia fin troppa libertà di esercizio virtuale della professione.

Si, hai letto bene: ho detto professione virtuale apposta. Con quel numero di avvocati sul mercato si può solo pensare ad un’attività del tutto teorica e per nulla operativa in pratica.
Non mi credi?

Basta leggere i numeri: siamo in 60 milioni di italiani. Abbiamo oltre 200 mila avvocati. Uno ogni tremila cittadini della repubblica.
Uno studio con qualche densità professionale, e la voglia di fare qualità, deve veder entrare almeno 50 cause nuove ogni anno per legale.
3000 cittadini per ogni avvocato che abbisogna di 50 fascicoli processuali annuali significano che ogni 60 persone vi deve essere almeno un processo nuovo per anno. In dieci anni un italiano su 5 dovrebbe vivere una causa. Ma, come tutti sanno, una lite processuale non ha un epilogo istantaneo, ovvero non si consuma in un unico episodio processuale, bensi dura anni. Ad oggi, la durata media è di circa 5 anni.

Allora, se un cittadino su 5 deve avere un processo ogni dieci anni, e questo processo dura circa 5 anni, la percentuale degli italiani a rischio contenzioso aumenta.

Praticamente, per sostenere 200.000 avvocati,  un italiano su 2 avrebbe sempre una causa pendente.

Nelle cause civili tuttavia capita che la lite coinvolga almeno 2 parti. Il che vuol dire che la base umana del processo potrebbe anche rarefarsi: arriveremmo ad un italiano su uno in contenzioso ogni anno.

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Per queste ragioni si può pensare che la situazione non possa essere sostenuta sul medio lungo periodo e si farebbe persino fatica a capire come si resista oggi, se non ci ricordassimo che siamo in Italia.

Perché?

Semplice: abbiamo uno dei tassi di contenzioso irrisolto più alti del mondo, sia per numero di processi pendenti penali che civili; e ciò con ogni ricaduta sul funzionamento del sistema.
Nessun operatore economico ed imprenditoriale del mondo ritiene che la soleggiata penisola sia un buon luogo dove investire anche per questa atavica tradizione allo bizantineggiante stratificarsi, gli uni sugli altri, di decenni di processi.

Questo patologica italica particolarità ha causato anche il consentire la sopravvivenza operativa di intere schiatte di avvocati che, altrimenti, sarebbero state espulse dalla professione per semplice selezione darwiniana.

Invece, NO!

La quantità di materia prima processuale ha consentito di far allevare generazioni e generazioni di aspiranti legulei che, a prescindere dall’effettiva eccellenza nella professione, e contro ogni logica circa l’opportunità di rarefare l’offerta per alzare la domanda e migliorare i profitti, ha visto rincorrersi competitors che avevano unica chance per colmare la scarsezza del loro prodotto: abbassare il prezzo.

E così ci siamo trovati ad avere 1.600.000 tonnellate di azzeccagarbugli che hanno inondato il mercato dei servizi legali di offerte outlet per indennizi da sinistro stradale, separazioni dei coniugi bricolage, recuperi crediti a forfait e via discorrendo.

Sei d’accordo?

Se la risposta è si, allora sottoscriverai anche il fatto che l’apprezzamento medio del cliente dell’avvocato è anche notevolmente calato ed oggi il professionista legale è ben poco valutato nell’immaginario collettivo della nostra società.

Mi pare quindi di poter concludere riprendendo l’inizio di questa riflessione: quando senti raccontare che la fortuna dei consumatori è la liberalizzazione delle professioni, fai notare a chi è intorno a te da che pulpito ve la stanno raccontando.

Liberalizzare nei servizi primari (e la giustizia è un servizio primario) non deve significare vendere un prodotto di basso livello perchè costa poco. Ma vuol dire creare libero accesso ad uno standard di qualità minimo garantito.

Per garantirlo ci deve tuttavia essere un compenso adeguato che stimoli il professionista ad essere un’eccellenza. Diversamente, non vedo perché non si dovrebbe farsi operare al cuore dal primo neolaureato in chirurgia.

Alberto Vigani

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